教你电商创业的一些忠告

        作为一个创业20年的老人来说，虽然我从不支持年轻人太早的创业，不过我也挡不住他们创业的路。不过，我用若干次创业失败的经验，给你们以下几条忠告。

        第一点，先学会销售。之所以用销售这个词，而不是用营销这个词。是因为很多年轻的创业者，还不能清楚的理解营销是什么，。而且在首次创业的时候，他们可能都还没有做过销售工作的经历。但是，每个企业的老板，几乎都是那个最大的销售员，甚至包括国家元首都是最大的销售员。如果你还没有学会销售，那么你的创业结果会很快以失败收场。不要指望着你可以聘请到销售高手，销售高手一般是不会加入初创企业的。即便你高薪请来了销售高手，你也很难养的住，留的下。所以，创业者应该是第一个，也是最大的那个销售员。

        第二点，现金流至关重要。无论你有多少钱，一定记住最多用一半的钱去创业。千万不要全部投入进去，尤其是在创业艰难的时候，千万不要想着把剩下的钱都投进去，挺过这关就好了。挺过这关，还有下一关，永远都有下一关等着你。一旦花光了所有的钱，你就会很容易想到了信用卡和各种贷款，融资。最后不能自拔的走向悲催的结局，信用卡透支完了，不能还款，银行信用一团糟糕，身边亲戚朋友全都借遍了。那个时候，你会发现，你是最不受待见的一个人。所以，你有100块，首次创业最多花完50块结束。失败了没有关系，就当作练习，收获了经验。还有50块。第二次创业，最多花25块，这个时候以你的经验，25块的作用是远远大于第一次的50块。第三次12块。依次递减，直至成功翻身。不要怀疑投资越来越少，怎么可能会成功。只要有了足够的经验，再少一点也可以创业。只要别背着一屁股债就可以。负债创业成功几率可以忽略不计。李嘉诚说过很多言论无法考究，传说，李嘉诚就曾经说过，一个企业只要有足够的现金流，就一定不会倒闭。反之，即便是一个盈利的企业，因为没有了现金流，也是一样会倒闭的。我相信，这段话可能是李嘉诚说的。相同的道理，现金流对创业者也是一样的。

        第三点，启动资金一定要用自己的钱。如果初次创业你用的不是自己的钱，你就学不会心疼钱。不心疼钱的创业者，都会失败的。所以，创业初始一定要用自己的钱。虽然有很多精英都是拿着别人的钱去创业的，但是，那只是极其稀有的物种，人家都是带着各种博士的帽子。相信99%的创业者没有这种资格。所以，你就不要想了，就当作那都是传说。第四点，充分利用你身边的资源。如果你还是决定去创业了，请记住这一条，最重要。一定要充分利用你自己的资源，或者去做你最擅长的领域，亦或者是你最喜欢的领域。没有足够的阅历和经验，千万不要进入陌生的领域，去陌生的地方创业。所谓背靠大树好乘凉，不要在意别人怎么评价你。有肩膀靠，就靠着，那些说风凉话的人是羡慕嫉妒你的资源。无论是七大姑还是八大姨，还是干爹干妈，发小同学等。只要有资源，尽量充分利用，只要不违法，你就可以用的心安理得。第五点，创业不是卖你有的产品。既然你已经要创业了，就要学一点营销知识了。因为在任何一个企业，真正营销主管人，都是老板自己。所以说，你一定要理解什么是营销。我师父菲利普.科特勒教授对营销的定义是这样的：寻找和发现市场的需求，并通过生产或者贸易交换的方式，去满足这个需求的整个过程，叫做营销。

        我也阅读了很多名人名师的营销著作，我就认可这段解释。如果你愿意的话，可以去仔细阅读一下我师父的著作《营销管理-分析、计划、控制与执行》，英文好的话，可以读英文版，英文差的话，也有很多个中文翻译版。注明翻译家梅教授的翻译版本比较准确。不过，读完这本书的任意版本，你可能都要几个月或者半年的时间，但是，我会告诉你，磨刀不误砍柴工，这个时间绝对花的值。

        有了营销的定义，你就会发现，创业开始，不是卖你的产品。而是让你去找别人想买却买不到的产品，或者是买不到满意的产品。也或者说，去做别人没有做的事，或者别人没有做好的事。如果你要做的事，别人已经在做了，且做好了，你就不用想了。不要认为现在商品与服务丰富多彩应有尽有，怎么可能找到顾客买不到的或者不满意的商品和服务呢？千万不要怀疑这一点，一定有。如果你找不到，就不适合创业，找到了，才可以去创业。但，并不代表会创业成功。第六点，尊重知识产权，并应该有敬畏感。有人说中国人最擅长创新，再复杂的人际关系，都能被中国人搞定。也有外国人说，中国人最不擅长创新，从来都是直接拿来或者价格战。不过，我认为这是外国人是因为不了解中国人的生存环境和创业环境，导致的误解。这个话题我在2005年的时候，就跟澳大利亚的一个客户就讨论过。他说中国人就喜欢价格战。我对他说，不是这样的。你们澳大利亚人口不过几千万，尤其是你们隔壁新西兰才几百万人。你感受不到商业竞争的激烈程度和残酷性。比喻说，如果只有360个行业的话，你们人均多少人一个行业？新西兰又才多少人分一个行业？但是，在中国有十四亿人，那得要多少人分一个行业呢？尤其是热门行业，那可能就是几十万家企业竞争角逐，这么激烈的市场竞争，怎么可能不打价格战呢？他还是不服，接着说你们中国的产品肯定卖不过外国的产品。我对他说，你又错了。再过二十年，全球绝大多数的消费品或者产品都是中国品牌或者中国制造。他当然不相信。我跟他举例分析，在九十年代，中国的家电市场几乎都是外国人的产品或者品牌。但是2000年以后，绝大多数都是中国企业或者品牌。

        在将来，其他高科技消费品也是一样。我知道他不服。我用一个例子，他就服了。比如，研发一个产品成本是十亿元成本，我只要先做满足中国市场，研发成本就可以摊薄到几块钱一件。如果相同的研发成本，让你在欧洲小国家试试呢？你研发成本就摊薄不下来。成本价格下不了，怎么跟中国企业竞争？最后，我感觉他服了。所以，他怀恨在心，用国际付款的时间差骗了我一批货，导致我第二次创业直接失败。我认为中国人是擅长创新的，尤其是在这么激烈的市场竞争中。不创新，怎么能生存下去呢？控制和降低生产成本，也是创新的一种方式。不过要保证品质合格才可以，不能无底线的降低成本，导致成了劣质货。有创新，就有知识产权的概念了。法律是保护企业知识产权的。尤其在中国，知识产权是为数不多的绝对私权，一定要好好对待这种权利。虽然中国已经有很多知识产权的法律法规，但是，很多创业者并不能准确的清楚知识产权中的侵权意义是什么。先说商标。我见过很多卖假货的从业者，把假货制造过程叫贴牌。我开始以为是OEM或者ODM代工，一般国际上把这种委托加工的方式叫贴牌。

        等我去了解了，才知道是假货。请记住，在产品上标注或者使用他人的注册商标，就是假货！无论生产者，还是销售者，都是违法者。我记得杭州公安局和上海公安局曾抓捕过几群在淘宝上卖假货的。其中一个小姑娘被抓后，很不以为然。我不就是卖点假包包吗，又没有害人，也没有死人，能有多大点事儿？负责办案的警察告诉她，她涉案金额，特别巨大，是公安部、省厅、市局三级督办的特大案件。小姑娘毕竟是读过书的，瞬间崩溃。销售假货认定金额多少是按照真品价格计算，不是按照假货销售价格计算的。其次，销售额过万就可以涉及刑事案件，过十万百万金额就是大或者巨大了。想想，你是当假货卖的，就是是销售了一百万元，去掉成本，你才赚了几个钱，至于冒险吗？再说专利。很多人虽然很看重专利证书，但是并不看重专利权。专利真正重要的是专利权，也就是专利公共中的权利书。连我弟弟都在跟我说，申请了专利有什么用？别人只要修改一下，跟你的专利不要完全一样，就没有关系了。真的是这样的吗？绝对不是这样的。

        法律法规，你的产品只要跟对方专利权利书中的任何一条一样，就是侵权。看清楚，只要跟对方专利权利书中的任何一条一样，都是侵权哦。可不是你认为的，只要一点不同，或者部分不同，就不是侵权。一旦专利侵权，同样让你破产。所以，专利这么重要，就要有专利意识。有好的创新发明，就要及时申请注册专利。只有注册了知识产权，你的创意才受到法律保护。第七点，平衡利益，留住人才。当企业生存下来了，企业要发展了，就需要留住人才。人才多了，才叫团队。留住人才靠什么？本质上是靠利益平衡。如果把钱都给人才，企业不赚钱就会倒闭。如果赚的钱分给人才太少，人才就会不甘心，就会流失跳槽。招聘三个新人才，不及留住一个老人才。所以，要想留住人才的办法就是利益分配要平衡合理。只有把不同的人才留下了。并组成一个队伍，整齐一致的向一个目标走，才叫团队。如果仅仅是一群人在一起，各做各的，那叫团伙。当然了，留住人才的不仅仅是只有利益平衡，还要给他一个光明的未来，才能吸引更多的人才加入。第八点，视野决定方向。当公司发展的差不多了，产生的稳定盈利足以够生存一年的时候。你就需要考虑明天的路该怎么走了。

        人无远虑，必有近忧。企业亦是如此。你要规划的一定是明天的生意，而不是今天的生意。如果你的视野始终盯着今天，就不会知道明天会有什么变化。要想知道明天会有什么变化，就要看天气预报。市场信息、沟通、交流、展会、前沿信息等等都是关于明天的天气预报。没有足够的视野，就找不到正确路线的方向。

        眼前的路会有很多岔路口，没有足够高度和视野，就无法辨别方向。如果你能读到这里的时候，相信你已经超越我了。既然超越我了，我也就没有什么理由劝阻你继续创业了。我能做的就是希望你的创业可以走的更远。