随着电商在快手生态中的地位越来越重要，各路主播的“销售奇迹”纷至沓来。我们在惊叹之余，不免会发出一些疑问：他们是如何做到的？他们的成功之路能否复制？

其实，所有的成功并非偶然，方法也总有迹可循。现在我们对卖货技巧进行总结，让更多主播能够知己知彼，各取所长，取得更好的带货成绩。

首先把观众留在你的直播间

主播的状态和表现、直播间的氛围等，都会影响观众的“初体验”。当观众进入你的直播间，如何第一时间抓住他们的眼球并留住他们？

1. 亢奋的状态

快手卖货主播通常需要保持一个非常亢奋的状态，用激情感染、吸引客户多留几分钟，更利于卖货。优秀主播一分钟要说300字以上，信息量很大，有的主播还会戴着麦和粉丝多次互动。

语言动作丰富

在介绍产品的时候千不要万表现生硬，说话像在背稿子。这样会让观看直播的人直接就觉得很不舒服。

而且匮乏的语言描述让人感觉你非常不专业，不像是对产品有非常深的了解，直接导致客户的信任度下降，自然就不会在你的直播间里面停留太久。

在做直播的时候，我们要把语言通俗化，同时加入展示商品的动作，这样才能让人感到自然并专业！

语言礼貌得体，多说谢谢

作为一个主播，已然是公众人物，你说的每一句话都将影响到你的粉丝。所用语言一定要礼貌得体，这个素质的体现。语言使用不当，会给粉丝留下不好的印象，这样下去，别说卖货，你的粉丝也会越来越少的。

还需要注意的是，当有粉丝送礼物给你，或者在你的直播间下单时，要向粉丝表达感谢和赞美，让粉丝感受到你的诚意和热情，知道你是真正把他们放在心上的。

你可以这样说：谢谢xx的礼物，你真大方；感谢XX的订单，你搭配起来一定会好看等。

做一个有趣的直播

能给别人带来快乐的主播才能更容易引起粉丝好感，但很多新手主播自己本身不够外向，也没有幽默的潜质，对她们来说，怎么办呢？

平时多积累一些段子或者自己知道的新鲜事，直播前就自己尝试描述一遍，直播时再把它说出来，让你的直播间多点趣味性。

在卖货的间歇，像不经意的提出来一个新的段子，或者自己知道的新鲜事，会让大家觉得你是一个很有趣的人。

和粉丝聊日常

相对于男性主播，女性主播会更加有优势一些。没事多扯扯自己生活里鸡毛蒜皮的小事，拉近主播和粉丝的心理距离。

比如最近去哪里逛街和旅游，又比如最近看了什么电影，或者说说自己的爱好穿搭，这样不仅可以防止直播间冷场，还能让粉丝更加贴近自己的生活，增加信任感，让成交变得更加自然。

学会自说自话

这简直就是新主播必须一定无论如何都要掌握的强大技能。初做主播直播间里人又少，又没死忠粉，只能自己把直播间气氛搞起来了，学会自说自话就必不可少了。

你可以从一些几点入手：

1、评价这件产品和其他产品不一样的点在哪里，为什么你会把它拿到直播间里来推荐？

2、这件产品的历史销量情况是怎么样的，是不是一直都是非常抢手的产品？

3、行业里的一些普通人不了解的行业内幕。

4、社会上的新闻。

在自说自话的同时，你还要紧盯着弹幕上的发言，及时回复。这些主动回复你的人可能就会是你最初的粉丝，很有可能会陪伴你读过最难熬的新人阶段。

2. 人和物的配合

卖货成绩好的直播间内，会有3-5个主播互相配合，你一言，我一语，把直播氛围搞得很火热，给客户一种“充实紧凑”感。另外，也可以在直播间背景上多花心思，利用视觉刺激用户好奇心，比如设计大促销背景海报，还可以把产品摆放得很壮观，营造一种类似“商场抢购”的感觉。

3. 发福利

在直播过程中发福利，例如赠送礼物等，也是吸引观众的方式。为避免有观众薅羊毛，福利可以分散时间发放，增加停留时间。观众停留时间越长，越有可能产生消费。

信息有效传达

一个优秀的主播，首先要解决消费者“买什么”的问题。直播的目的是卖货，所以主播在直播过程中会充分释放产品信息，在最短的时间内讲清楚产品的使用场景、尺码、材质、性能、市场潮流和趋势等。

在这个过程中，可以利用小助理进行配合展示。比如，讲到尺码的时候，可以拿出尺码牌，甚至可以找不同的模特对同一款服装进行展示，作为参照物。

利用客户心理，刺激购买欲望

解决了“买什么”，消费者还需要一个可以帮助他们做出购买决策的依据，即“为什么买”。直播卖货被人称为“会开口的货架”，主播作为新形式的销售员，消费者心智挖掘得是否透彻、客户心理掌握得是否到位，都可以直接影响带货结果。

1. 从众心理

当人们在做选择时，很容易受到群体行为的影响，“和他人选得一样”，会使其心理上获得一种“安全感”。优秀的快手主播们会利用客户的从众心理进行推销，客户购买势能强劲。

他们往往会这样说：

“这件衣服，全网已经卖出了3万件了。”

“这款产品现在是韩国东大门最火的。”

“这款鞋子，我的直播间已经卖了15000单。”

主播会在销售语中植入能够引发从众心理的关键词，例如“明星都在用”、“全网销量火爆”，也会告知客户目前已经卖出的销量，让客户相信自己的选择。另外，有的主播还会将其他客户下单的提示音在直播间内播放，背景音频繁提示“你有一个新的有赞订单”，打造真实的下单氛围，更容易引发从众效应。这样一来，在直播间观望的粉丝积极性也被充分调动起来。

2. 提出痛点并解决

 找到客户的痛点，创造客户的需要。直播过程中主播们会提出痛点，并把对应的痛点放大，让观众“对号入座”，产生需求。而后逐步引入产品，着重描述产品是如何解决这些痛点的，并在言语上给予客户一种美好的想象空间。例如：

「脚胖腿胖的就穿这个，这款颜色、版型真的非常显瘦」

「如果你脸上有XXX问题，用这款就可以解决」

3. 价格刺激，引发捡漏心理

 有一种“亏”是让观众觉得你卖亏了。

 ① 降价刺激: 买到就是赚到。

 「价格不能再低了，我们已经赔钱了」「我们都没卖过这个价格，老板疯了」「这次直播比上次还便宜了10块钱」

 ② 涨价刺激: 得赶紧买，不买就涨价了。

 「这批卖完我们得马上涨价」

 ③ 价格对比刺激: 在这家买是最划算的。

 「这款拿货价格确实太贵了，商场里面都卖480」「真的没人比我们更便宜了」

 ④ 捡漏心理: 商家是在为我谋福利。

 「这款我们不赚钱，我一点都不想给大家带，现在存粹是为了冲销量，纯属给粉丝带货、发福利」     「今天全是历史最低价格，我们商家在打比赛，你今天买能少花很多钱」

有些主播在提到价格的时候，会注重真实场景的营造沟通。比如：“厂家这个时间点已经睡了，我们老板打了好久的电话才打通，这才又给我们加了500件，但这个价格没有了。”又或者，卖货过程中其他主播在旁边极力劝阻，“你真的不能卖这个价格，我们已经亏了！”让观众产生一种捡漏心理，进而促成转化。

4. 饥饿营销

让观众的感性战胜理性。

「今天我就给你们300件，最后一分钟，卖完了就再没有了」「一上架瞬间就秒了，现在已经卖了800双，只有1000双」「工厂做不出来了，最后一批了，一个颜色只有200件」

卖货过程中，还隐藏了一个“小心机”——主播不会一次将所有商品秒光，比如，一次有5000件商品，一次仅拿出来1000件做秒杀。为什么这样设计？其一，短时间内秒光，更显直播间火爆；其二，少量更容易引发用户“争抢”。

当“数量有限”、“过时不候”、“瞬间秒光”、“最后一批”这些词频繁进入观众的耳朵，会充分调动他们“抢购”的心态。在火热的抢购热潮背后，观众很少有时间考虑“这个东西对我有没有用，我是不是真的需要”，更优先想的是“现在我不能错过”，当感性战胜理性，下单便是自然而然的行为。

饥饿营销想必大家都听说过（有不少人应该自己也碰到过），简单来说，就是将产品限量供应，制造供不应求“假象”、以维护产品形象并维持商品较高售价和利润率的营销策略。
这种适用于品牌销售上的手段，在我们直播间的销售中，也同样有用。

相信有不少快手主播多多少少也玩过饥饿营销，但因为在实际的操作过程中，方法不当，没有找到玩套路的感觉，差之毫厘，谬以千里。

现在来说一说直播间的饥饿营销套路。

饥饿营销的3个层次

第一层：稀缺

饥饿营销为什么要谈限量供应？为什么越限量，购买越疯狂？

这是因为稀缺效应。

通俗来讲，稀缺效应就是物以稀为贵的一种心理现象。机会越少越难得，价值就显得越高，吸引力也越大。

我们假设一款产品商家共有100件库存：

主播A秒杀10分钟，告诉粉丝有100件库存；

主播B同样秒杀10分钟，告诉粉丝只有30件库存。

相同时间下，主播B方式的效果肯定比主播A的好。

因为，当产品限量供应后，能让消费者提高对产品的价值感知，从而增加产品的吸引力。

这是最常见，也是我们绝大部分人所理解的饥饿营销。

但是，饥饿营销不仅于此。

第二层：先充足再稀缺

我们要知道，当产品由充足变成稀缺时，消费者们会产生比供应一直稀缺时更积极的正面反应。

我们同样假设一款产品商家共有100件库存：

主播A告诉粉丝这件产品只有30件库存，开卖之后，告诉粉丝还是只能给到30件卖，要抓紧。粉丝们从开始到结束看到的一直是紧张的库存状态。

主播B先告诉粉丝们，这款产品一共有100件库存，开卖之后突然告诉粉丝，这款产品库存只剩不到30件了。

哪个主播的方式更好？答案是主播B。

比起一直稀缺的产品，刚变成稀缺的产品具有更大的吸引力。

因为，得而复失的东西，价值显得更高，吸引力也更大。

这就是饥饿营销的第二层，只有少数人懂了。

但是，饥饿营销不仅于此，还有第三层。

第三层：由争夺引起的稀缺

由于争夺，导致得而复失的东西，价值显得最高，吸引力也最大。

我们还是假设一款产品商家共有100件库存：

主播A先跟粉丝剧透几分钟，开卖后产品被秒下架。一般这个时候会有粉丝评论反馈，产品卖完了。主播A马上跟商家电话联系问情况，商家（假装）说：不行，要亏本了不能卖了。。。主播和商家软磨硬泡一番后，产品重新上架。

主播B同样在一番套路后，告诉粉丝，这款产品已经售罄了，要的宝宝抠1，然后1分钟之后产品重新上架；

上述两种情况，谁的方法好？肯定是主播A的。

在限量供应的背后，又制造了一个隐形战场。只有用户争夺的足够激烈，才能达到足够好的效果。

这就是饥饿营销的第三层，也是饥饿营销的真正含义。

如果你去看别人的饥饿营销活动，凡是没有效果的，一定是只知道限量，而没有设计出能让用户互相争夺的画面或者感觉。

真正的饥饿营销，其实是在限量供应的背后，塑造了有人要跟我争夺便宜的假象。这种氛围，是很多主播没有找到的关键性感觉。

最后，我们应该注意的是：

饥饿营销的前提是产品的性价比一定要高，产品质量要有保证。否则粉丝不管你怎么玩，都不会买账。

以上方法因人而异，大家不要生搬硬套。主播们可以灵活运用，抓住要点，多变换环节，多改变话术，多实战，才能找到最适合自己直播间的好方法。

5. 塑造专家形象

消费者往往很容易相信那些更专业的人，会经常参考专家及KOL的推荐，一个专家的人设，会帮助你更好地卖货。在直播间内，专家提供的知识型、有价值的内容会更容易留住观众，如果主播提供的建议是有指导性意义的，并能对粉丝的疑问和担心，做出专业的解答，关注消费者需要什么，适合什么，值得信任的形象就会慢慢形成。当粉丝形成对专家的认同和信赖之后，货比三家的现象就会不复存在。

打消客户下单前的疑虑

有的观众，会在下单前有所怀疑和顾虑。有经验的主播，会在消费者犹豫不决的时候，直接点出可能出现的顾虑并给出解决方案，比如产品质量、售后、价格问题等。针对产品的安全问题，他们会用类比婴儿都能用,关于售后问题他们会说“30天包退，觉得不值，你随时都可以跟我退”。还会对产品的质量做出承诺，让客户看到你对产品的信心，“这款打底裤，就算里面的绒起球了，你也可以来找我！”，针对价格顾虑，“这是最低价，我们不会降价了”，另外“主播自用款”、“家人都在用”、“明星都在用”都是建立产品信任背书的好办法。

当消费者放下顾虑，便会立即下单。

促单

在卖货过程中，促单，是临门一脚。

1. 利用互动，刺激下单

让客户参与砍价，号召观众点击小红心。例如“左上角小红心点到100W，我马上改价格到59，点到200W，我减到49”。为什么商家自己不主动降价，而是让观众参与进来？

这样不仅可以活跃直播气氛，利用互动增加观众的驻留时间，还能提高转化率，毕竟这是消费者自己通过努力得到的低价，会有一种“赚到了”和“得到回报”的感觉。

2. 流程教学，做好步骤拆分，频繁引导促单

不关注下单流程的主播不是一个好销售。主播们在直播间内,会频繁讲解下单流程，从客户的角度出发，出于3个目的：第一，排除客户因操作不熟悉造成的订单流失 ；第二，引导下单行动，推动观望中的客户下单；第三，避免客户因直播的节奏过快，而错过心仪的产品。

一场直播中太热闹，难免有观众会沉浸其中，忘记下单，所以过程中主播和小助理会频繁的提醒，小黄车、下单、拼手速便成了卖货直播间最高频的几个词。“点击下方购物小黄车，小黄车里直接下单就可以了”，主播们会频繁告知观众商品的位置，减少操作步骤，进行促单，“小黄车1号链接、包邮到家，有喜欢的你们现在就去拍”。

在2-3小时的直播中，会有多个产品上架，每个产品“露脸”的时间有限。主播们想要做到“雨露均沾”，就需要在合适的时间进行“临门一脚”——促单，以帮助客户快速完成最后一步的购买，带货自然水到渠成。

留存和复购

想要做好留存和复购，除了产品能够经得住考验之外，也需要讲究方法，与粉丝形成一种“买卖”默契。

1. 提前预告

在直播间内提前进行新品预告、福利预告，利用观众对新品、福利的期待，不仅能提前为下一场直播引流，还能促进下一轮购买。

2. 打造几个爆款

将店内低客单价、高性价比的特色产品，打造为爆款。因这些产品便宜且质量好、稀缺性高，观众往往更容易拔草， 以真正的实惠征服粉丝，得到粉丝的信任之后，做留存和复购往往更为容易。

3. 养成固定习惯

主播通常讲时间定在粉丝较为活跃的晚间，晚上开播，直播的时间固定，让粉丝养成观看直播、等待直播的习惯。还可以定期给粉丝发福利，增加粉丝进入直播间的频率。

4. 建立粉丝群

商家可以在发货时，在产品包装中附上粉丝群二维码。专人维护此群，定期发福利、解答粉丝问题、收集粉丝的需求，维护粉丝的粘性。

其实，快手主播卖货的方法远远不止这些。主播们在产品理解、氛围营造、销售技巧、客户心理等方面的技巧和经验还在不断递进，我们相信，未来还将会有更多优秀的带货主播出现，如果你也想在快手直播卖货时创造奇迹，那么掌握这些方法很有必要。