心理学研究表明，当人们发现某人跟自己谈话怀有某种目的的时候，自然就会产生警戒的心理。销售人员与客户交往大多是以销售为目的，所以当销售人员与客户谈话时，难免会遭遇到客户警戒性的阻碍，这种情形在初见客户时最多见。那么销售人员如何才能打破客户的警戒心理这道防火墙呢？

一天一位客户到他购买马达的公司来投诉，销售人员吴先生接待了他，客户怒气冲冲的说，“你们这马达也太烫手了吧，连碰都不能碰一下。你看看我的手都被烫红了”。吴先生好言安慰了客户一阵，然后跟着客户到他的工厂研究了一番。吴先生看过以后说，“既然这样，我们不能再要求您继续订购我们公司的产品了，您应该选购一些符合质量监督局锁定的热度标准的马达，以免对您的身体和财产再次造成损失。是的，根据质量监督局的标准，马达的温度可以高于室温华氏七十二度，对吧？”“对”，“那您工厂的室温是多少？”“七十五度左右吧！”，“七十五度加上七十二度等于一百四十七度！您看看温度这么高的水超人也会被烫伤的，更何况是人的手呢，对不对？”“对”，“好了，那么请您以后使用马达的时候多注意一下，千万别用手去直接触碰马达。你看我说的对吗？”“对对”就这样，客户决定继续订购吴先生公司的产品。吴先生运用有理有据，环环相扣的策略，引导客户不断的说是，从而成功的打破了客户的警戒心理，促使客户继续订购他们公司的产品。

心理学家认为，当人们说“不”表达拒绝时，身体的肌肉神经、内分泌腺都会有一种紧张感，影响到心理，态度自然就会变得僵硬。但是当人们说“是”时，身体和心理都是放松的。一方面会积极的接受外界事物，另一方面心情也会变得异常轻松愉快。因此，销售人员要想打破客户的心理防线，就要学会引导他说是。销售人员与客户沟通时，如果只是一味的跟客户说，“您不必对我存有戒心，你一定要相信我，我所说的绝对错不了”等等。不但达不到消除客户警戒心理的目的，反而会适得其反。因为客户的深层心理已经被你无情的揭露出来，所以客户只好把自己的心理防火墙再加厚一层，进一步增强自己的警戒心理，以应对你赤裸裸的挑战，防止再次被你攻破。当然销售人员也不能一味的保持沉默，一味的沉默会让客户觉得自己好像在跟一个木头人说话，从而严重打击客户谈话的激情和积极性。因此，销售人员不仅要听，还要说，说的目的是引导和鼓励客户打开心门，说出心里的真实感觉。那么怎样才能做到这一点呢？很简单，几个简单的小动作就能帮你实现。点头表示同意，叹息表示关心，微笑表示赞赏。

一个销售人员要想成功的话，就要在客户面前尽量控制自己说话的欲望，多听听客户的心声，等客户畅所欲言之后，再运用有力的回击，让客户不停的说是，只有这样才能一步步打破客户的心理防火墙，从而走进客户的心里，赢得销售的成功。所以在与客户打交道的时候呢，首先你要少说，然后设置一些问题，多问，让客户去说，他说的越多，你对他这个总结就会越多，把脉越准。那这样的话你在心里边迅速的设计一套方案，再通过你描述的问题，引导他说是是是，他接连三四个问题都说是之后他就非常放松了，基本上就已经被你引领住了。你领他去哪儿，他就已经去哪儿了。所以这个时候呢，他就完全放开了他的心理防火墙，那这样你的成效会非常容易。