在我们原本以为电商市场已被淘宝、天猫、京东这些巨头瓜分得干干净净的时候，拼多多这只独角兽杀进了这个看似稳固下来的局面。

成立仅仅3年，拼多多的活跃买家数就超过了3亿、商家数达到百万级，2017年的GMV（全年交易金额）更是高达1400多亿元，从交易额来看，拼多多已经占据了国内电商老三的地位。虽然与淘宝、京东的万亿级交易额作比较不免相形见绌，但是作为一家只有三岁的新秀企业，我们不得不承认迅速崛起的拼多多是一个现象级的奇迹

拼多多上市以来，社会唱衰声不断。声讨、嘲笑拼多多的山寨劣质货成了媒体圈与互联网的一种“政治正确”。拼多多的成功只是一个简单的偶然吗？

拼多多的市值如同过山车，谁也猜不到明天是飞升还是下坠。但拼多多的模式则是可以分析并值得分析的。

一、商业模式

一个产品成功的前提是商业模式是否合理，是否有足够的成长空间。

拼多多以低价优惠为核心的战略需要解决三个问题：

如何让商家端愿意以极低价进行销售；

如何找到买家端的目标用户群体；

如何做到人与货的连结。

1. 商家

拼多多成立并发展的初期正是电商领域开始大倡“消费升级”的2015、2016年。这场消费升级的运动对消费者的影响姑且不论，对中小型商家的触动相当之大。B2C模式的天猫与京东对尾部小商家的扶持有限，而在淘宝的尾部商家的生存空间与利益也越发得到侵占。这些在不断升级中被排挤、清除出来的中小型商家，正是拼多多初期商家端的资源。

商家逐渐汇集，新的中小型商家不断进入，拼多多何以能让这群商家心甘情愿地让利呢？首先，这些商家多数是自产自销的小厂商或与小厂商合作的低端卖家，所售商品多为“白牌货”，即非品牌货，中间流通环节少则中间成本低，非品牌货又无品牌溢价，相比市面上的品牌商品，价格本就低了不少。其次，这是一个新的平台，新的竞争机会，许多原来的腰部、尾部商家有机会在这个平台成为头部商家，而平台的低价战略势必让其流量资源向低价商品倾斜，因此商家主动让利是新环境下最有效的竞争手段（相比其他平台复杂的操作）。

而拼多多又能给这些商家带来什么？上面所说的新的平台和机会是一个方面。还有一点也至关重要。拼多多通过对消费者侧需求的集聚，可以向上游的供应链做到一定程度的批量定制。中小厂商生存的一大困难在于生产的不确定性：对市场信息的了解不足使它们难以确定到底需要生产怎样的商品，生产多少商品。生产波动大，也导致了生产成本高（例如：生产线忽多忽少，忽停忽启，厂商的生产资源有效利用率极低）。拼多多会聚消费者侧的需求，给中小厂商们提供了足够的需求信息，据此，厂商可以进行一定时间段的生产资源合理规划。反过来，生产成本的降低又能进一步压缩价格，从而形成一个正循环。

2. 用户

商家找到了，接下来要解决的是如何找到用户。

黄峥对拼多多的用户的理解是“价格敏感型用户”。

不妨从两个角度考虑。首先是低消费能力的群体，典型的就是三四线及以下的用户群体。同样是从15、16年开始，智能手机迅速向三四线城市以下普及，大量被裹挟进入移动互联网的下沉用户带来了一波巨大的还未被充分利用的流量福利。这类群体的人均可支配收入较低，对价格更为敏感，追求性价比。

随着拼多多的进一步发展，用户群体不再局限于“北京五环外”了，一二线城市的用户占比逐渐提升。其原因在于，多数人群对高品质商品的追求不会覆盖到所有方面，在某些场景下低价商品具有极大的吸引力（例如一个男生可能在数码产品上表现奢侈，但买快消品就追求低价）。低价商品的用户场景需求的规模事实上是极大的。若能以低价买到质量可靠的商品，一二线城市用户也能成为产品的忠实用户。

3. 人与货的连结

电商本质上就是解决人与货的连结的问题。传统电商面对的购物场景和采用的导购方式可以粗略归结为以下几类：

对目标明确的需求、目标模糊的需求、无目的性闲逛的需求的满足难度依次增大。

随着电商市场的逐渐饱和，如何更好地满足满足用户无目的性的闲逛需求，增长用户的使用时间，提高用户的下单率成了头等大事。

除了一如既往的促销活动之外，依靠千人千面的个性化推荐算法搭建场景化频道、发力做视频图文等内容，细分用户场景需求，精细化运营，是包括淘宝、京东等大电商平台努力的方向。在这一点上，拼多多的做法很是不同。若说其他电商是利用用户兴趣偏好来引导用户下单，拼多多则是利用低价爆款来引导用户下单。

只要低价的引诱力足够强，商品推荐的精准化欠佳的缺点就变得很小——用户的阈值足够低，则跨过这个阈值需要满足的用户兴趣偏好就足够简单。拼多多基本的导购方式大致为：品类tab+商品推荐，通过品类tab做简单的用户需求筛选，再通过低价的推荐商品促销用户的购买欲望。

这是最好的时代，这是最坏的时代。这是充满希望的春天，这是令人绝望的冬天。我们眼前什么都有，我们眼前一无所有。

——狄更斯《双城记》

现代企业的竞争早已经不仅是商品本身的竞争，也是商业模式的竞争。商业模式简单说来就是企业赚钱的方式，当别人都知道你是怎么赚钱的，那钱就越来越难赚。

我们都知道百度是卖搜索的，但是他的搜索不收费；360是卖杀毒的软件，但是他的杀毒不收费。他们都是现在最耀眼的互联网公司，他们凭什么活着？他们怎么赚钱？这就是商业模式的魔力所在。