“开发十个新客户，不如维护一个老客户”。老顾客的转介绍率对门店业绩提升具有非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。所以我们要重视老客户服务与维护，并提升老客户转介绍率。

一、让客户转介绍的3个最佳时机

        1、当客户作出购买你产品的决定的时候；

        2、你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时；

        3、你的产品和服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求。

【经典话术】

        “感谢您信任本店，像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友，也需要我们的产品，如果有请您帮我做引荐。您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强的，您看怎么样？”

二、做好客户转介绍的4个注意事项

        ⒈把转介绍当作销售过程的必用动作

        微商怎么做才能让客户转介绍，你必须把转介绍当成自己成交过程的重要一环。每个客户都有不少朋友，转介绍可以使团队不断发生裂变，而且转介绍的成本只有直接开发客户成本的20%。销售精英向来把转介绍当作成交真正开始。

微商团队长要想做大团队，必须要把转介绍当成自己的习惯性动作，并且是必用动作。

        ⒉根据满意度决定是否立即请求转介绍

        什么时候请求客户做转介绍？这要从老客户的满意度来判断。如果你跟老客户聊得很开心，时间也充裕，那就当场请求老客户转介绍。如果老客户没有太多时间跟你聊，或者是对方当时情绪不是特别好，那就慢慢跟进，以后再让他转介绍。

        ⒊即使不成交，也要请求转介绍

        即使不成交你也要请求老客户转介绍。为什么？对方不跟你成交，也许有各种原因。你可以抓住机会，让对方对你产生一定的负疚感，比如让对方觉得你是全心全意为他好，你的东西确实好，并且你苦口婆心说了那么久，付出了不少时间和精力……然后，你不妨趁着对方有负疚感，直接要求其转介绍。

        李姐，你看我口干舌燥地讲了这么多，我也了解你近期刚刚做了手术，在休养期间，也是赶巧了，确实现在你买了这个产品也不能马上使用。要不这样，你身边的朋友是否有减肥的需求，帮我介绍几个朋友好吗？

        如果对方感受到了你的诚意，也看到了产品的价值，同时又因拒绝你而产生负疚感，他可能真的给你转介绍，所以，即使不成交也要请求转介绍。

        ⒋对给你提供转介绍的客户必须有所回报

        对那些提供转介绍的客户必须有所回报。因为转介绍降低了你开发新客户的成本，也帮你开拓了客源，增加了收入。你给客户一个鼓励性的回报是理所应当的。比如送他一些产品，给他发个红包，或者是下次他来买你的产品时，你给他一个折扣。

        微商怎么做才能成功，就在于你给他人的信任，如果客户帮了你的忙，最后却没有得到任何回报，可能对方对你感到失望，以后就不会帮你转介绍，甚至不复购你的产品。

三、4种不同类型客户的应对策略

        第一种客户：不要任何好处，就给你转介绍

        这种客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，让他尽兴。

        第二种客户：很现实，要金钱上的好处

        很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。

        第三种客户：既不要荣誉也不要金钱

        这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。

        第四种客户：什么要求都没有，单纯和你交朋友

        他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。

四、加强后期维护，激活老客户

1、专人专岗，定期联络

（1）建立好顾客档案

        为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是企业客户建档水平的高下区别。

        顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。

        成交档案内容：装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、把这些资料建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。

（2）保持联络

        经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，同时让客户记住公司，并成为朋友，常见方法：

        赠送生日、节假日礼物。

        邀请参加公司各种活动。

        企业刊物赠送。

        转介绍最高境界就是：让顾客习惯我们的服务。

2、持续关注，跟踪服务

        售后服务是老顾客转介绍重要因素，我们除了提供常规的日常维护，更需要增加“超值”回报。

        比如装修完工后，每年为客户提供定期的“体检”，提供免费相关服务，如整体厨房的卫生服务、免费安装部分器等等。