欢迎大家来天使学，一起和大兵——玩转销售！

        最近呀跟几个做销售的朋友经常在一起喝茶，总会围绕一个话题展开讨论——什么话题呢？就是好不容易约到的客户，人家就坐在你对面，但整个沟通过程却没有互动，只有你在不停的讲呀讲，客户却心不在焉，压根没听进去。

        一场你精心准备的业务沟通计划，在客户冷脸相对的情况下，变成了“尬聊”。

        那为什么会出现如此尴尬的情况呢？又该怎么解决呢？今天我们就来聊聊这个话题。

        凡事呀，弄清楚“为什么”远比“做什么”更重要！

        所以我们先来分析，出现这种情况的几点主要原因：

        第一个原因，我认为是邀约目的不明确！

        关于“邀约技巧”这个话题，我会在未来的课程中与大家分享，今天由于时间关系，我们只来聊聊容易引发“尬聊”的错误邀约方式。

        我呢，从事业务工作很多年，我见过很多业务人员也许因为不自信，害怕失败，在邀约时总喜欢绕弯子。我举几个例子，看看你有没有同样的经历。

        比如：“李总您好！我今天去哪哪哪办事，正好一会路过您那，您如果在办公室过去拜访一下您？”或者“张总，好久不见了，今天下午您在不在办公室，我去看看您！”

        或许这样的邀约方式很容易见到你的潜在客户，但因为邀约不针对，不明确，你的客户会出现两种想法：

第一，如果客户对你的产品有排斥，那在你没来之前，他就已经竖起了心理防线，想好了一会怎么对付你。

        于是，你在你客户的面前，闲聊什么都可以，但只要你开口聊产品，对方马上冷脸面对，一面无形的高墙，马上就挡在你们之间。

        第二，客户会发懵，不知道你要来干什么。加之见面后，你也总是说话绕来绕去，说不到正题。没多久你的客户就会借口很忙，直接给你下“逐客令”了！

        一场拜访最后无功而返，浪费了彼此的时间！最关键的是，你自己也关上了继续跟进这个客户的大门！

        针对这个情况，与大家分享一个我常用的解决办法：

        首先，尤其是在跟客户接触的初期，作为业务人员，你一定要清楚一个事实——客户很明白你联系他的目的！

        所以一定要开诚布公、大大方方、直截了当的邀约！跟客户说明你见对方的目的，并且要到对方跟你见面的时间，你的邀约就是成功的！

        等到再与潜在客户见面时，一切的沟通都会清晰、高效。

        第二个原因，没有做好二次见面的衔接！

        这个话题就引发出关于“跟进客户”的技巧，我也会在未来的课题中与大家分享相关技巧，因为时间关系，这节课就不做过多赘述。

        所谓“没有做好二次见面的衔接”，就是你在本次沟通结束后用了封闭式的结尾，比如只用“再见”来收尾，而没有铺垫二次见面的机会。

        正确的做法是什么呢？

        举个例子，大家就会明白，什么叫“做好衔接”。

“张总，感谢您今天拿出宝贵的时间听我的讲解，这是产品的资料，您可以抽空浏览一下。您看方不方便，后天上午10点我再来拜访您，就产品的细节方面再与您沟通一下？”

        送给各位从事业务工作的朋友们一句忠告：业务工作是一个环环相扣的连锁过程，一次拜访过程的尾声，就要为下次拜访做好铺垫！

        首次拜访结束时，有目的，有时间的直接进行了二次邀约！下次见面也就变得水到渠成了！

         也许听到现在，有些做业务的朋友会说，我也是明确邀约的，但为什么发现跟客户聊着聊着，他明显就心不在焉了？

        这就是我要说的第三个原因，你只关注聊事情，没有关注解决心情！

        聊到这一点，就不得不提到一个词——情商。我们有些业务人员很有意思，他在讲解的过程中其实早就发现了客户不耐烦，心不在焉，但还是在不停的讲，甚至会越讲越快。心想：我赶紧讲完，我的任务就完成了！

        其实咱们抛开所有的业务技巧不谈，但从业务的目的，最本质的角度来说，什么叫业务？就是你要把你的产品卖给对方，对方心甘情愿地把钱装在你的口袋里。试问，谁会轻易就把自己的钱给你？

        所以，业务过程其实就是人与人之间的一场博弈，充满了讨价还价，是是非非，弯弯绕绕，情商的高低至关重要。如果你只是关注自己讲，而没有察觉对方的情绪变化，失败是必然的！

        你把一切都计划的很好，但“计划赶不上变化”。或许你见到客户的前五分钟，你的客户刚被领导训了一顿；或许一支他最喜欢的笔突然找不到了，也或许你讲解的内容让他越来越没兴趣，这些都会影响客户的心情，产生排斥心理。如果你再继续讲解，除了增加客户的反感，又有什么意义呢？  

        我跟大家分享几点解决建议： 

        首先，不要只顾低头讲解，要抬头看人！

        看什么？看客户的反应，看客户的肢体动作，看客户释放的“反感信号”。

        常见的“反感信号”有：坐不住，双手交叉在胸前，靠着椅背离你很远，左顾右盼，看手机，看表，你问问题没有回馈等等方面，全部都属于客户释放的“反感信号”。

        其次，当你发现客户有上述“反感信号”时，不要假装看不见，更不要慌，要敢于面对！运用你的高情商来破冰。

        所谓高情商，不是去说服对方，压制对方，而是敢于面对！

        跟大家分享我的处理方法：

        这时候我一般会很礼貌的问一句：“张总，我看到您现在的关注点不在我们沟通的话题上，是不是您这里有什么着急的事情需要处理？有什么我可以帮上忙的吗？”或者也可以问：“张总，我看到您现在的关注点不在我们沟通的话题上，是不是我们的产品不能完全满足您的购买需求？您能具体说说是哪方面不满意吗？”

        在发问的同时，我还会做一个动作，把所有的产品资料全部合上放在一边，停止一切讲解动作。

        这样问，客户一般会有两类回答，第一类，客户会意识到自己分神有失礼节，马上回答：“哦，没有，你继续讲”，这样的提示性发问，可以让双方重新回到了沟通的话题上。

        第二类，客户会回答“产品整体听起来还不错，只是刚才你提到的维护费用我觉得有些超出我的预想？”这样的回答也就暴露出客户的深一层需求，接下来作为业务人员的你，就可以进入“解答异议”的环节，只要接下来，你能把“维护费用物超所值”讲清楚，成交就在眼前了！

        上述三方面，希望能够帮助大家解决销售过程中的“尬聊”时刻！

        让我们一起玩转销售！我是大兵，谢谢大家聆听。