欢迎大家来天使学，一起和大兵——玩转销售！

        今天开场跟大家分享一个刚刚看到的小故事。

        一直以来，北风与太阳两方，为谁的能量大争论不休。于是他们决定，谁能让行人脱下衣服，谁就算胜利！定好规则后，北风一开始就猛烈地刮，路上的行人紧紧裹住身上的衣服，于是北风越刮越猛。行人被吹得瑟瑟发抖，便添加了更多的衣服。北风挂累了，无奈的跟太阳说：“我没办法了，你来试试吧！”太阳最初把温和的阳光洒向行人，行人脱掉了添加的衣服，于是，太阳把强烈的阳光射向大地，行人们开始汗流浃背。渐渐的忍受不了高温，脱光了衣服，跳到了旁边的河里去洗澡。

        这场比赛，太阳取得了最终的胜利！这个故事也说明一个道理，劝说往往比强迫更为有效！

        由这个故事呢，也引发出今天想跟大家聊的话题——当你面对总是“货比三家”的客户，该怎么办？

        你是通过强势，压制客户的对比？还是有理有据的通过专业分析，协助客户做出选择？

        首先，现在商品同质化现象很严重，客户本身举棋不定，“货比三家”很正常！

        就拿我的经历来说，05年我初入保险行业，那时候跟客户聊得最多的内容是：“保险不是骗人的”，“保险公司是不会倒闭的”……还记得当时我的主管跟我常说的一句话：“保险一定会越来越好销售，因为人们的保险意识会越来越强”。十几年过去了，如今的保险行业百花齐放，人们的保险意识是增强了，但现在的保险从业人员却面临着新的难题，那就是除了讲解清楚自己的公司和产品外，还得硬付客户摆在面前的一份份其他保险公司的“计划书”，用不停的对比在折磨着很多的保险从业人员。

        面对这样让人头疼的“货比三家”，作为业务人员的你，该怎么处理？

        我的建议：

        先摆正你的心态——不要让客户牵着你的鼻子走！

        一场成功的业务过程，从始至终胜利者都牢牢拥有着“掌控权”！

        如果客户不停的“货比三家”，甚至让你也参与其中给出建议，如果你答应去做了，你就掉进了一个陷阱！

        一边要绞尽脑汁去想，怎么能让客户比到最后选我的产品，一边又要花时间去学习其他同行的产品。你费了这么多的精力，换来一个残酷的现实却是，比到最后，有可能你又搭工又搭料，当了半天专家，最后成了“陪嫁”。

        所以，请停止你参与客户的“货比三家”！

        不过摆正心态不是空话，是需要底气的！而底气是从完备的准备中而来！

        我们需要做什么工作来增加底气呢？

        第一，全面、精准的掌握客户的需求，了解客户现在急需解决的问题！（找到痛点）——无论客户怎么比，你都牢牢抓住关键点。 

        我们很多业务人员做业务太着急！做了半天工作，你问他客户的精准需求到底是什么？他反而不清楚！

        分享个故事给大家：有一天，铁棒、撬棍、锤子在大街上遛弯，突然在门上看到一把大锁，于是这哥仨开始比赛，看看谁能够把这把锁打开。没想到这把锁非常的结实，无论这哥仨怎么使劲，都完好无损。这时候一把小钥匙，蹦蹦跳跳来到大锁的跟前，跳进锁眼，只是轻轻的转动身体，大锁“嘎达”一下就打开了！

        铁棒、撬棍和锤子很惊讶地问小钥匙：“为什么你这么轻松就打开了这把大锁？”小钥匙笑嘻嘻的说：“因为我了解他的心（锁芯）呀！”

        那么我也想问问我们各位从事业务工作的朋友，你了解客户的心吗？

        回忆一下我们在上小学的时候，都做过连线题，用笔画出一条线，把左右两列对称的内容连接起来。其实我们的业务工作不也是做着一道道这样的连线题吗？

        左边的一列是我们产品的卖点，右边的一列是客户明确的需求，我们业务人员就好像这一条“连接线”，有的放矢的完成对接，业务也就做成了。

        所以请大家花些时间，行动之前在你的客户档案中，明确的罗列出客户的精准需求，然后再按照轻重缓急排出顺序。如果你发现没法清晰的罗列出客户的需求，该怎么办？很简单，去找！

        第二，你只对你销售的产品负责！——你够专业吗？ 

       “凡事发生必自省！”我想问大家几个问题：你真的对你销售的产品百分之百的了解吗？你真的能用最简短，准确的话迅速说出你销售的产品的卖点吗？你真的能清晰理性的面对你产品的优劣势吗？如果你的回答是含糊的，那就不要怪客户不在你这里成交！因为你不够专业！

        从我的课中大家慢慢会发现，我很愿意抛去那些华丽的外表跟大家探讨事情的本质！而往往掌握了事情的本质，事情也就变得很简单了！

        客户之所以“货比三家”，是在他心中还存在着三个问题：“这个产品我真的要买吗？”“我买这个产品为什么要选你们公司的？”“我已经想好选择你们公司的产品了，那为什么要找你买？”

       “打铁还需自身硬！”如果你够专业，那么在面对客户对比的时候，你的状态和分析就会让你在同行中占有优势。

        分享一个我处理客户对比的话术，希望能够帮到大家：“张总，今天您能够让我协助您来进行对比，真的很感谢您这么认可我的专业度！有一点我相信您也一定认可，世界上没有最好的产品，只有最适合您的产品，对吗？通过跟您沟通，我发现对于这款产品您最关注的是操作是否方便？核心部件是不是很耐用？那咱们公司的产品正是以操作方便，稳定耐用为核心优势，完全符合您的要求。您看这是相关的数据参数和使用说明……（将客户的关注点从对比引导到听你讲解产品优势上）”

        第三，帮助你的客户建立选择标准！（在客户心中先入为主）

        这一点我想以一个案例来说明什么叫“建立选择标准”。

        我有一个朋友在做红木家具，每个月他的销量在那一片同行中都是最高的，我很好奇他为什么有这么好的销售业绩，于是就请教他原因。

        原来他只是比他的同行多做了一个动作——凡是进到他店里的客户，都会帮助客户“建立选择标准”，从而形成树立标杆，先入为主的心理优势。

        他会跟每一个客户说：“既然您今天来选择红木家具，选不选我们家的都没关系，我给您一个专业的建议！这个红木家具品质的高低与表面上的这层漆有很大关系！18遍是刚刚好，少于18遍漆面太薄，不够润；多于18遍漆面太厚，影响成色。我们家的家具全部上了18遍漆！”

        他这样说完，也许客户还会去别家转转，但就因为他的这个“建立选择标准”的观念引导，客户到了别的店里就会问：“你们家的家具上了几遍漆？”当然别的店不知道他问这个问题的目的，所以说多少遍的都有。客户听完的判断就是“不够润”或“影响成色”，转了一圈又回到我朋友的这家店！

        抛砖引玉的一个案例，希望对大家有所启发。当我们的客户在我们面前再“货比三家”时，我们完全可以说：“您今天，选不选我们公司的产品都没关系，但我给您一个专业的建议希望对您的选择有帮助。您在选择我们这一类产品时是有一个标准的，那就是1……2……3……（你讲的所有标准恰恰就是你自己产品的卖点）……”

        最后，再送给大家一句话：做业务过程中的主人！用你的专业度帮客户建立标准！

        今天的分享就到此结束，希望能够对大家有所帮助！

        让我们一起玩转销售！我是大兵，谢谢大家聆听。