这一期的话题，与“如何解决销售过程中的“尬聊”时刻？”这个主题是有所衔接的。解决了客户的心情，营造了谈话的氛围，那么接下来就是见真功夫的时候了！

       “初次见到客户没有话题可聊”这是很多业务人员的通病！而且与客户的聊天绝对不像与朋友在一起闲聊那样简单，因为客户往往会在聊天中来评判你这个人的水平高低。

        初见客户，该聊啥？这个话题，说起方法，可以说“仁者见仁智者见智”。在这节课上，我只把我最擅长的方法分享给大家。

        切记：聊客户感兴趣的话题——与他有关的话题。

        很多业务人员对与客户聊天的题材存在着误解，以为只有聊那些不平凡的事件才显得高大上。事实上，人们除了爱听一些奇闻异事外，每一个人潜意识里更关心与自己有关的事情。

        曾经看到过这样一句话我认为很有道理：在兴趣面前，没有年龄的界限！所以当你见到客户时要学会从小细节上发现客户感兴趣的事情。 

        聊到这我想分享一个我自己的案例，供大家参考。

        说起来，也是一个无心插柳柳成荫的案例。

        前段时间，我的一个好朋友去井冈山，我特意让朋友给我带回来《毛主席语录》、《毛泽东诗词》和一枚毛主席像章，

        当时我就把这一枚精致的毛主席像章别在了衣服上。

        第二天，要去拜访一位教育连锁机构的老总，按约定的时间到了这位老总的办公室，一进门就发现这个办公室装修的很气派，这位老总就坐在一个大大的板台后边，在板台旁边摆着的一座毛主席全身的铜立像。

        因为是初次拜访，所以开始谈话的氛围很平淡，而在这种氛围下是很难开始业务沟通的。我也一直在寻找着突破口，这时候我突然想起来，我的衣服上别着的毛主席像章，于是我就把话题转到了这座毛主席全身的铜立像上。

        我说：“赵总，一进您的办公室，我就看到这座主席像，不瞒您说，因为当过兵的缘故，我也一直对主席有着很深的崇敬之情，您看我衣服上还别着一枚毛主席像章。”

        其实在我说这段话之前，这位老总一直都是在边用电脑编辑文件，边应付式的跟我聊天，但当他听到我说到别着主席像章，他马上把键盘推到了一边，说：“你对主席也这么崇拜呀！”……后来我们就聊了很多与毛主席有关的话题，氛围也就自然变得轻松起来。

        这里插一句话，分享给从事业务工作的朋友：与客户聊天要练就收放自如的本事，无论你的话题聊到天南地北，不要忘了你的核心目的，瞅准时机该切入正题时就要果断！

        这个时机往往就是两个人最放松，聊天氛围最融洽的时刻！

        与这位老总聊天的过程中，我也正是瞅准了双方最放松的时候切入的主题。我说：“赵总，与您聊天，真的很长见识！套用毛主席的一句话，稍作改编——我们都是来自五湖四海，为了合作共赢的目的走到您的办公室来！”自此，接下来关于合作共赢的话题聊的非常顺利，彼此也一直合作到现在。

        一个我自己的案例分享，是想告诉大家要学会从客户的兴趣入手，很容易实现“破冰”，进而有一个完美的开场白！

        比如看到客户杯子里泡着茶，可以聊聊茶与养生；看到办公室里挂着字画，可以聊聊传统文化；看到桌子上有摆件，可以聊聊摆件的寓意；看到办公室里摆着鱼缸，可以聊聊养鱼……等等都是可以引发话题的好素材。

        聊到这，如果有些从事业务工作的朋友说，我对这些都不太了解该怎么办？去学！利用业余时间充实自己，一定要做到，专业话题是内行，专业之外不外行！你可以不精但不能不懂！想要赚哪个圈子的钱，你就要跟哪个圈子有话题。  说到这让我想起来曾经自己的一位保险同行，这个人真的在保险行业很钻，很拼，他认为开宝马的人都是有钱人，为了在这个圈子里寻找准客户，专门贷款买了一辆宝马！现在在他们的车友中，业务做得风生水起。

        关于如何正确表达的概念性的内容，属于“有效沟通”的范畴，我们可以另找时间探讨。

        分析案例找方法，是我在每节课上想和大家一起达到的效果。所以，我想在这堂课上，也拿出一个我认为比较经典的案例，来跟大家聊一聊。

        我们在业务工作中，经常会碰到初见客户时，听到客户在抱怨现有合作方的情况，看似这是一个讲解我们产品的好机会，但为什么往往讲完以后得到的仍是拒绝？

        设想，如果今天你进到客户的办公室，正好听到客户在抱怨：“这家供货商太差劲了，我迟早要换了他！”

        你会做何动作？

      “业务小白”和“老江湖”会有截然不同的两种处理方式。

       “小白”会想：“天呀，我今天走运了！客户想换掉之前的供货商，那不正好是我的机会，这时候不赶紧聊我们的产品还等什么？”于是乎，会马上拿出自己的产品资料，说：“那您正好看看我们的产品……”介绍得很清楚，讲的很专业，但令人意外的结果，却是客户不冷不热的一句“你先把资料放这吧。”

        客户为什么不听你的讲解？

        很简单，你犯了两个错误：一，客户现在正在生气，根本不是谈业务的最佳时机；二，你忽略了决定你能否成交的关键影响因素，那就是客户说的话真的是做好的决定，还是仅仅为生气之后的抱怨而已？如果为后者，那么你越讲客户越烦！何来成交？

        正确的做法是：不要着急“见缝插针”。——懂得延迟满足，你会更有胜算！

        同样的情况，对于“老江湖们”会怎么处理？他们会理性的分析：原有的供货商合作了多久？真的能说换就换？这家公司对于更换供货商是这位客户自己说了算，还是有繁琐的审批程序？

        他们会这样跟客户说：“李总，您消消气！对于更换供货商这件事，毕竟你们已经合作了这么久，我真的建议您一定要慎重！但既然您对目前的供货商有不满，那理性客观的重新评估还是很有必要的。我可以从内行的角度帮着您把我们整个的行业背景和相关产品的特点详细的给您介绍一下，应该对您的重新评估能够给到一些专业的帮助……”

        这样的表达，既帮助客户平复了情绪，重新回归理性，营造了良好的谈话氛围，又能够通过你的专业度在客户心里建立了良好的专业形象，为以后的业务工作做好了扎实的铺垫，可谓是一个优质的开场白。 

        我是大兵，让我们一起玩转销售！谢谢大家聆听。