欢迎大家来天使学，一起和大兵——玩转销售！

         做业务时，大家是否经常遇到这样的情况，你在整个业务沟通过程中都很顺畅，客户对你的产品很满意，对你未来给出的售后服务也很满意，这个产品看似就是他正需要的。但当你进一步询问客户今天是否就要购买这个产品时，他却说“我回去跟家人商量一下？”这个时候，如果你要是答应他的要求，基本上也就很难再见到他了！

        所以，我个人的建议，当听到客户说“回去跟家人商量一下”时，不管他是真的要回去商量还是推脱的借口。你都假设客户是真的要商量，而你这时也要给他一些专业的建议，以便为促成做铺垫。

        你可以这样说：“刘先生，这么重要的决定当然要跟家里人商量一下！如果您不提，我都会给您这样的建议（先肯定客户的想法，以退为进）。但同时我有一个担心，那就是回到家后，您是否能像我跟您介绍的这样一字不差的转述给您的家人呢？ ”

        客户一般会有类似的回答“我又不是干你们这行的，怎么可能一字不差的转述？”

        如果听到这样的回答，你继续说：“这就是我担心的地方！您的家人不能详细，全面的了解到咱们的产品，他们可能很轻易地就会否定您的决定！那就太可惜了！我的建议是我们约个时间，您和您的家人一起过来一趟，我再详细的跟您的家人介绍一下咱们的产品，清清楚楚了解后，如果还有什么需要商量的，正好我可以给你们一些专业的建议，也方便你们做决定！您看明天上午还是下午，我们现在就定个时间吧……（或者：您现在就给家人打个电话咱们确定个时间吧……）”

        当然这是一个见招拆招的处理办法，而对于业务工作而言，在见到客户之前，你就要做好全盘考虑和推演，预估到客户可能提出的问题并想好预防和应对的方案。

        就拿客户提出“回去跟家人商量一下”这个问题来说，其实在讲解产品开始时就不要给客户提出这个问题的机会，怎么做呢？

        谨记“最好的防守就是进攻”！那就是在讲解产品之前，由你主动带出这个问题，以实现在这个问题上的主动权。

        你可以这样说：“刘先生，我想冒昧的问一下，您的太太今天没有一起来吗？那在购买产品方面您的太太也会有她的一些标准吧？”这时候，刘先生一般会有两种回答，一种告诉你他自己能做主，那你只需要抓住刘先生的需求点，讲清楚你的产品后直接促成就好。另一种告诉你，确实要参考太太的建议，这第二种也正是你想要得到的结果，因为你可以判断出刘先生家里是他太太做主。

        针对这第二种情况给到的信息，你除了要动脑筋安排一次与刘太太的面谈外，当下的情况你也需要做好应对。方法很简单！在接下来的沟通时，你就要在现场预设出刘太太这个虚拟的人物在场。

        这是一个很微妙的销售技巧，因为从人的心理反应来说，当你跟客户处于买卖关系的时候，这其实是一种对立关系，客户一般都不太轻易把自己真实的“拒绝理由”说给你，尤其是那些能让他丢面子的理由，比如“钱不够”，但有这个虚拟人物在场，就变得不一样。

        举个例子来说明，你在跟刘先生介绍完产品的时候，可以这样说：“刘先生，我想请问您，您觉得您的太太她会重视产品的哪些方面呢？”或者“刘先生，我想请问您，您的太太对产品的价格会有什么想法呢？”这就是预设这个虚拟人物的微妙之处，你的问题不仅会让刘先生站在太太的角度来看问题，如果刘先生本人对产品还有所顾虑，便会借太太的观点把自己真实的顾虑表达出来。比如刘先生会回答：“我倒觉得产品没什么问题，但我太太可能会觉得有些贵！”

        不用花过多精力去判断这个顾虑到底是谁的，至少通过这个回答，作为业务人员的你，能够清晰的知道影响成交的关键因素是什么了。

        你可能会问，既然客户家里是刘太太做主，那这个时候我还用跟刘先生解决“有些贵”的这个问题吗？当然要解决！因为当你知道决定权不在刘先生这里时，你除了推销产品外还要让刘先生转变成你的“合伙人”。让他在回家后能够帮你促成与刘太太的面谈，这就要求，你要让刘先生对产品100％的认可！

        所以接下来，你就可以转到“解答异议”的环节，从客户“有些贵”的顾虑入手，围绕“物有所值”进行产品价值的深一步讲解，先让刘先生认可你的产品“贵的值”！  

        面对这个常遇到的问题，最后总结一句话——业务沟通对象最好是直接见到做决定的人，可以让我们少走很多弯路！

        我在这里的分享也是抛砖引玉，希望对大家的业务工作有所助力！

        我是大兵，让我们一起玩转销售！谢谢大家聆听。