欢迎大家来天使学，一起和大兵——玩转销售！    

        销售中，存在两大距离，解决好顺风顺水，解决不好一肚子苦水！这两大距离就是，从你的脑袋到客户的脑袋（观念植入），从客户的口袋到你的口袋（客户买单）。

        业务沟通时，经常会卡在“观念植入”部分，处理不好就变成了说教。而事实上，无论是成年人还是孩子，其实都很讨厌说教，因为很容易让对方产生逆反情绪，关闭心门。

        很多的业务人员，当他面对客户的拒绝时，会采用“逃”或者“打”的方法，所谓“逃”，就是被客户的拒绝吓到了，客户只要说“我觉得有些贵，我不想买了！”这个业务人员马上就放弃了。所谓“打”，就是当听到客户的拒绝，就开始青筋暴露，横眉冷对，据理力争，最后跟客户吵起来。

        其实你大可不必害怕，更无需跟客户角力。当客户拒绝你时，你需要的是“以柔克刚”，用讲故事的方法巧妙的缓和气氛，处理异议。

        你只需要引入一个故事，说：“您的这个顾虑，让我想起了昨天的一位客户，在他把我们的产品带回家之前，跟您的顾虑是完全一样的（讲昨天这位客户从拒绝到成交的故事，建立同理心），特别巧的是这个顾客跟您正好是一个职业（说出这点，是让客户觉得他跟我很像），他也做了很多的对比，但最终还是在我这里选择了咱们的产品，是因为通过我的介绍，了解到了咱们的产品具有1，2，3……这几项的独特的优势（优势的内容正是解决现在这位客户拒绝的几点理由）正是他需要的，而这几点优势也恰恰能够满足您的购买需求！ ”

        因为当客户拒绝的时候，心理防线已经建立，这时候你再专业的讲解也会被客户视为在说服他。而如果你引用了一个故事，会让客户放松心理防线，而你想解决客户异议的专业讲解也融到这个故事当中。

        有孩子的朋友在教育孩子的时候都会有一个共识，尤其是孩子还小的时候犯了错，如果父母用说教方法试图教育孩子，就会发现小家伙反而会“你越不让做什么我就越要去做”。但如果你引用一个相关的故事，首先孩子会聚精会神的听，讲完以后你再问孩子：“宝宝，你想不想学小猴子一样改掉XX的坏习惯，让你的小伙伴越来越多呀？”孩子就真的会改掉这个错误！

        由这个例子可以说明，我们与生俱来的一个本能就是爱“听故事”，因为故事是一种分享，因为故事会建立同理心，因为故事就像一块磁铁，很轻易的就吸引住人们的注意力！

        每次在线下培训班讲课的时候，都有一个很有意思的现象，由于人的专注力集中是有时效性的，学员们听一段时间会疲倦，会分神，每次站在台上观察到这个情况后，我都会以一个小故事来吸引大家，只要我一说：“在很久很久以前，有这么一个人……”很好玩的是，学员们立马都瞪着眼睛盯着我，等着听故事！

        其实作为讲师，你讲课的过程本身就是一种观念植入的过程，说白了就是把你的观念推销进学员的大脑中，变成学员自己的观点并助力在自己的行动中。所以，那些爱讲故事的讲师，往往都会被评价为“课程内容生动有趣，内容浅显易懂”。

        讲师是一对多的业务方式，而在平时我们一对一的业务过程中“讲故事” 也是不可缺少的营销技巧，尤其是在引发话题和解答异议这两个环节，用好了用对了就会很出彩。

        该怎么讲故事？

        首先，要积攒故事素材。

        都有哪些素材可以用来讲故事呢？公司或者品牌的发展历程——经历就代表着成熟度；老板的创业史——老板做事的风格多半代表公司的企业文化；LOGO的含义——彰显文化底蕴；成交客户的购买经历——建立同理心。

        其次，整理你的故事素材。

           讲故事不难，但讲好故事则需要下一番功夫！

        不要总羡慕别人业务做得比你好，你要知道他在背后下了多少功夫！如果方法不对，就要找方法；如果方法对了，就要把活儿干细致。

        讲故事的素材有了，你先把你自己当成第一位听众，然后把这一个个故事先讲给自己听，看看听完以后是打动了自己，还是你自己都觉得“惨不忍睹”。

        如果你没有很强的临场发挥和精准组织语言的能力，那我建议你，还是要中规中矩的把一个个故事，用口语化的方式编辑出来，然后一遍一遍的读，该删的删，该合并的合并，该归纳的归纳，最后读熟这个故事。讲给客户听的时候，是一个短小精悍，有条理，有重点的精彩故事。

         当这一步完成后，你还可以再提炼一个“精准版”，那就是在同样的故事中，针对客户的背景，性格的不同，整理出不同的侧重点，讲解的时候先讲出重点部分，那客户首先听到的就是他喜欢听的，希望听的。

        在所有的故事素材中，应用最多的就是“成交客户的购买经历”，因为这一类故事是让沟通客户觉得跟自己离得最近的，很容易建立同理心。

        那针对这一类故事，到底在业务沟通中发挥着什么样的作用？在哪些环节可以引用这一类故事？我们又要从哪几个方面进行相关素材的搜集？因为时间关系，我会在下一节课里与大家逐一进行分享。另外在下一节课中，我还会跟大家分享这么多年我一直在使用的讲故事的道具，希望对大家有帮助！更多精彩内容，且听下回分解！

        我是大兵，让我们一起玩转销售！谢谢大家聆听。