欢迎大家来天使学，一起和大兵——玩转销售！

        咱们“书接上回”，上节课留了个尾巴，在所有的故事素材中，应用最多的就是“成交客户的购买经历”，这节课我们就围绕这个话题聊一聊我个人的经验。

        如果你真的想讲好这部分的故事，我会建议你也像我一样准备个道具——一本相册。

        我说的这个相册，不是现在智能手机里的“相册”工具，而是能插很多照片的那种相册。

        为什么要有一本这样的相册呢？第一，很少见到，在你这里却见到了，人们会很好奇拿起来翻一翻；第二，我们面对的客户，有听觉型的，有视觉型的，这本相册正好容易引发视觉型客户（绝大部分是女性客户）的兴趣。

        跟大家分享一个我的实战案例：我呢一直在做着一个儿童专注力训练的项目，为了招收更多的孩子来训练，从项目开始我就准备了这样的一个相册，然后每招收一个孩子，我就会与孩子和家长一起合一张影，并且在照片的背面，标注孩子和家长的基本信息：姓名、年龄、学校、年级、目前存在的问题、预期效果、开始训练的时间、现阶段效果反馈、家长职业等等。

        随着参训的孩子越来越多，相册里的素材也会越来越多，我就把这本相册放到办公室的茶台上，而且一定是打开其中的一页，然后和一些宣传册一起，随意的摊放在茶台上。（这里有一个细节：把相册打开——传递的信号是刚刚有人看过，和宣传册随意的摊放——传递的信号是可以拿起来随便翻翻。

        大家一定都有个生活经验，如果你到朋友家做客，主人把几本书罗列的很整齐的摆在桌上，一般出于礼貌都不太会随意拿起来翻阅，因为怕弄乱，但如果很随意的甚至有些乱的摊放在桌上，就容易顺手拿起来翻阅。所以如果你想让客户随手拿起来看的宣传资料，可以不要摆的太整齐！）

        其实对于相册这个工具的使用，一般遵循两步：利用相册讲故事和衔接专业讲解。

        聊到这，大家可能还觉得抽象，没有画面感，那么接下来我从三个真实遇到的场景，来具体说明一下，这个相册如何使用，大家可以举一反三，加以应用：

        第一种情况，针对明确邀约来了解的客户和门店自然客源。

        一般这种客户目的性会比较明确，一见面会带着问题开启话题，如：“训练效果怎么样？”“管用吗？”……碰到类似的话题，相册的效果就是——现身说法。

        我会暂时不理睬客户的问题，然后拿起相册，说：“这个孩子，是XX学校的学生，正好跟你家孩子一样也是XX年级，以前上课总走神，坐不住，考试扣分全是因为粗心，在我这训练了三个月，老师和家长都反应这几个方面有了很大的改善... ...”我会连续讲四到五个与客户家孩子同龄的学员故事后，接着说：“聊到这您肯定很好奇，为什么这么多的孩子都会有这么好的效果？是因为我们的训练方法是安全、科学的……”自然而然的就转入了训练原理及方法的专业讲解。

        第二种情况，针对模糊邀约客户或者随机遇到的客户。

        一般这种客户目的性不明确，一见面直接聊专业部分，很容易出现我在之前课程里提到过的“尬聊时刻”，这时候相册的效果就是——引发兴趣。

        当客户发现摊在桌子上的相册，开始翻看时，不管是否主动问我，我都要很兴奋（状态很重要）的说：“您正看得这本相册，我可得好好跟您分享分享，这里面都是我要感谢的家长和孩子们，他们也都是我的学员。这个孩子……（与第一种的讲解相同，为了节省时间，不再做重复）”。

        但与第一种情况不同的是，我在连续讲四到五个学员的故事后，会问一句：“您家孩子现在上几年级了？”因为客户已经被故事吸引，所以很容易就说出自家孩子的情况。接下来我会说：“那太巧了，这几个孩子正好跟您家孩子同龄……”然后再讲四到五个与客户家孩子同龄的学员故事。  注意！这里要多一个问题：“这里边有没有跟您家孩子情况很像的学员？”这时候客户可能会指出一个或几个相册中的孩子，然后你接着说：“哦，那看来您家孩子目前也存在1，2，3……这几方面的问题对吗？（与客户再次确认）那现在您不用再着急了！因为我们的好效果您也已经看到了！好的效果背后就是安全、科学的训练方法，我们的训练方法是……”也是很自然而然的就转入了训练原理及方法的专业讲解。

        第三种情况，在“解答异议”环节的使用。

        当我跟客户促成时，客户会提出各式各样的问题，我都会做一个动作，拿起相册来解决。

        比如，客户说：“觉得费用有些贵！”，我会拿起相册说：“我很理解您对费用的顾虑，其实您并不是在乎价钱，而是在考虑这个钱是不是花得值？那您来看，这个孩子……（讲成交故事），还有这个孩子……有这么多的孩子在我这里都已经现身说法，我想您大可不必在为值不值担心了，况且我们的训练效果也是有专业机构进行过评审的（展示相关评审报告来进一步说明有效性，进而完成二次促成）。”

        以上是我通过日常工作中的三个情景再现，来表述一下相册这个工具在我们业务工作中的重要作用。

        最后呢，关于相册的准备，我也想强调几点细节：

        第一，内容的准备：相册里的内容应该是你与成交客户的合影，一定要有你在照片里！内容涵盖客户的基本信息：姓名，年龄，职业，需求等等以及根据你所从事的行业应该添加的相关信息。

        第二，拍照的细节：每一张照片中的客户，都是你要发自内心感谢的人，因为没有他们的支持就没有你的业务，所以你一定要带着感激之情去拍这张合影。

        拍照位置：以客户在左你在右的位置来举例说明，你的站位比客户稍靠后，你的身体微微左转，客户的右肩在前，你的左肩在后，面带笑容。

        第三，相片插放的细节：要把照片进行分类整理后插入相册中，可根据自己业务特点按年龄、性别、职业进行分类，也可按照自己的讲解习惯进行分类。

        第四，讲解的细节：熟悉每一个客户的购买经过，作到语言精炼，生动精彩，同一个故事，能够针对不同的沟通客户有的放矢的讲解。

        讲解的顺序，可先按分类讲解四到五个与沟通客户同职业，同年龄的客户故事，建立同理心。再讲解两到三个随机的客户故事，让沟通客户知道有更多的人选择你的产品。  

        在讲故事时注意上述细节，会让你的故事更加的精彩！故事讲精彩，成交自然来！

        我是大兵，让我们一起玩转销售！谢谢大家聆听。