欢迎大家来天使学，一起和大兵——玩转销售！

        平时我们都有这样的生活经验，如果想买一些商品，尤其是比较贵重的商品，都愿意问问身边朋友有没有熟人可以推荐。这样做，你除了可以省去在选择品牌上浪费的时间外，更重要的是通过这份信任，在购买时完全放心，甚至可以得到价格上的优惠。

        反过来说，如果你作为业务人员，也一定希望你的客户能够把对你这个人和产品的信任传递给他身边的朋友，也就是形成“转介绍”，那你的客户将取之不尽用之不竭。

        有过一个统计——成交一个转介绍客户的难度是开发一个新客户的难度的1/5，由此可见，“推荐”是你积蓄客源的最佳渠道！

        我将利用两节课的时间，和各位朋友聊聊实现“客户转介绍”的三个基本点，即：实现转介绍的基础；如何在名单中筛选“影响力中心”；针对四类成交客户，如何实现转介绍。

        本次课，先跟大家分享第一个基本点：实现转介绍的基础。

        这个基础就是——信任！客户对你100％的信任！

        有一个事实要明白：成交客户 ≠ 转介绍客户，对你100％信任的客户才会为你转介绍！

        聊到这可能有的朋友会有疑问，我平时也有很多次成交，但为什么转介绍却很少？看看我接下来的分析，你有没有中招。     

        有两类业务人员会把自己的业务越做越窄：

        一类属于“膏药型”业务人员，他们的特点是：在做业务的过程中眼中只有目标，口中只有业务，一味注重结果，只要客户不成交，就采取死缠烂打的方式，让客户怕到一看他的电话就哆嗦。到最后是成交了，但却是为了不再受这位业务员的纠缠，图个清静。

        这样的客户，基本上不太会为这位业务人员再转介绍他的朋友了，因为他自己的购买经历充满了“噩梦”！  

        还有一类属于“管生不管养型”业务人员，他们的特点是：在成交之前对客户倍加关照，事无巨细的提供着售前服务，但当客户成交后，他却人间蒸发。

        他对待客户的这种方式，让他始终处在“狗熊掰棒子，掰一个丢一个”的状态，而他的客户也被他的这种方式，培养出了“吃亏上当就一回”的心态。这也正是老百姓常说的一句话：“用人朝前，不用人朝后”！想要转介绍，怎么可能？

        上述这两种类型，大家可以自查。

        我们一起来回忆一下学生时代都学过的一个数学公式：“如果A=B，B=C，那么A=C”。这是我们都再熟悉不过的“等量代换”公式。如果把这个公式用在现在的人脉交往中，其实就是一种信任度的“等量代换”。

        这种信任不光是在成交的那一刻，那只是信任引发的具体结果罢了。而你从最初与客户的接触，到整个的跟进过程，再到成交后你的专业服务，甚至举手投足间的小细节等等，在哪个环节出问题，都会影响你在客户心中的信任评分。

        该如何建立这一份100%的信任，打好“转介绍”的基础呢？

        在这里我也把个人的一点经验和方法分享出来，供大家参考：

要想要到转介绍，记住口诀很重要！

成交未必就会有，100%信任要做到！

初次接触印象好，谈吐大方有必要！

抓住需求给建议，懂得给予有回报！

后续跟进有分寸，方方面面照顾到！

成交那刻要感谢，提出转介效率高！

之后服务要跟上，信任延续客源到！

        由于时间关系，今天就跟大家聊到这，关于“转介绍”的另外两个基本点：如何在名单中筛选“影响力中心”；针对四类成交客户，如何实现转介绍。将是我们在实战中经常遇到的情况，我也会在下一节课用案例配合话术的形式，分享一些见解，希望能够对大家有帮助。谢谢大家的聆听！

        我是大兵，让我们一起玩转销售！谢谢大家聆听。