让客户找到 “病症”所在

相同的情形也出现在销售里，你的客户提出的问题通常也不是他们面临的真正的问题！优秀的销售员会意识到这一点，接着就运用解决问题的技能，去发现背后真正的原因。

这就需要你在提出好的问题时，做好自律且具有方法！而不是让你情感将你牢牢控制，到了给客户推荐解决方案的时候，你的方案就会刚好正中客户心意，因为你已经花了时间去了解他们所面临的真正问题于挑战，所以提出的方案也是非常具有针对性。

那么这对我们来说是相对容易的，但是我们单纯停留在表面问题上，而是运用我们解决问题的技能，提出三个有利于我们发现客户面临的真正“挑战”的问题。

1.“你的销售团体不懂得开发客户，还是他们开发客户效率太低？”

因为他们的销售团队可能非常勤奋地工作，所以真正的问题可能是因为缺乏必需的销售技能：他们不知到如何有效找到推荐客户。如果情况实在那样的话！那么问题解决方法就不是让销售团队更加勤奋的工作，而是在于帮助他们变得更加聪明。

• 2. “你的销售团队里都是“适合从事销售的人吗？”

如果你的团队里都是一群不适合做销售的人，那么多少销售培训都是没有用的，这可能就是涉及招聘的原因，而不是开发客户的问题！

更好的解决方法可能就是帮他们建立一套更有效的招聘于选人制度。

• 3. “你们有没有落实问责于追踪制度呢？”

如果没有任何衡量业绩的标准，那么客户就需要花时间去建立一套销售管理训练制度，而不是开发客户培训制度。缺乏问责制度是领导的问题，而不俗不是一个销售问题。

你可以提升自己的能力，更好地了解客户面临的真正问题！运用这种解决问题的软技能，掌握提出有效的问题的系统方法，能够帮助你从能够全面的角度去看待业务挑战！提出更好的问题往往能够给你带来更好的解决方法。

总结：销售这一职业涉及心理学上的知识。心理医生都接受深入广泛的心理学训练。从而能够让他们认清病人提出的问题，其实并不是他们有真正面临的问题，比方说某人因为内心压抑于是与心理医生约好见面的时间，这其实就是病人提出的问题，但并不是问题，背后的真正原因。