欢迎大家来天使学，一起和大兵——玩转销售！

        今天是大年三十，本来想今天好好休息一天，准备一顿丰盛的年夜饭，跟一家人过一个愉快的除夕。

        但此时此刻有一些空余的时间，正好上次的课也还没有聊完，所以还是来到天使学和大家继续聊聊关于转介绍的话题，一呢算是借这个机会给大家拜个年，二呢也算是给自己的鼠年画一个圆满的句号！

        话不多说，咱们言归正传！上节课咱们聊到了获得转介绍客户的三个基本点之一——信任，这节课就跟大家聊聊第二个基本点——如何在名单中筛选“影响力中心”，并形成转介绍。

        我们做业务工作，手里是一定要有一份经常翻阅并且随时整理的客户名单的，我的工作习惯，一般会先从打响知名度的方向下功夫，所以我会把名单中的“影响力中心”挑选出来，作为优先沟通对象。

        那什么样的客户叫“影响力中心”呢？在我的客户名单中，朋友多的一类人我就会定义为“影响力中心”。

        这个道理很简单，能不能形成转介绍那要看自己的功力，但至少朋友多的人给你转介绍的机率就大，你去找那个本来就不爱交际，没什么圈子的人要转介绍，那不就是为难了人家也难受了自己嘛。

        也可以从平时表现来划分：性格开朗健谈，热心肠爱帮忙，平时生活中就爱把自己身边朋友相互介绍，爱攒局爱张罗事等等，有上述表现的一类，都容易成为你的“影响力中心”。

        当大家在名单中把能够成为“影响力中心”的名单提取出来后，我建议大家要在这批名单中再加上一个筛选条件，那就是“经济情况”。

        因为现在经济情况确实多多少少影响着圈子的层次。大家还记得在我那节《初见客户，该聊啥？》的课中，曾经讲过我一位原保险公司同事贷款买宝马的故事吧。

       “影响力中心”找到了，接下来就要琢磨怎么能为你“转介绍”了，尤其是其中不是很熟悉的人，该怎么做呢？                          

        除了上节课我们聊到的，客户100％的信任你是帮你转介绍的基础外，还有一点非常重要，那就是与你的客户常联系。

        我们常说一句话：“平时多烧香，急时有人帮”！做业务就是跟人打交道，如果你发现你越做业务，身边的朋友越来越少，那一定是你的方法出了大问题。而很多业务高手，是把业务工作巧妙的变成了扩大交际圈子的媒介，通过一单业务作为切入点，渐渐与客户成为了无话不说的好朋友，甚至成为客户一遇到困难就会第一个想到的人，当你的客户反过来开始找你求助，你从开始的“手心向上”变成了“手心向下”，你的转介绍还用愁吗？

        所谓常联系，也不是没事打个电话发给微信，闲聊两句。这样的联系太苍白无力，给客户留不下深刻印象。

        做到以下三点很重要：

1，要让客户感觉到你是在发自内心的关心他！

        雨雪天气发一句关心，客户及家人过生日时送一份祝福，这是最基本的。此外，你还要了解客户的职业特点，比如你可以多提醒当老师的客户“在水中泡上胖大海，有助于保养嗓子”；临近月底给做业务的客户发一条微信，“月底临近，为目标努力工作的同时，也要注意劳逸结合”；给在电脑前伏案工作的客户，时不时发一些缓解疲劳的小方法等等，这些才是真的能进到客户心中的联系方式！

        今天是大年三十，按习惯今天我们除了给家人、朋友之外，也会客户发一条拜年微信，很多人也会做着同一个动作——复制粘贴收到的一条微信，改一个名字就转给其他人了，所以大家千篇一律，也就是在署名上能够知道“哦，XX给我拜年了!”

        但每年的这一天，我都会抽出较长的时间做一个动作，那就是会根据自己的家人、朋友和客户的特点，针对性的编写一条“私人定制”的拜年微信，这个习惯已经坚持了很多年，而往往这样的一条拜年微信，却可以得到客户真诚的回复。

2，要做到生活化，因为有你，客户的生活变得更精彩！

        平时，可以跟客户一起吃饭，一起喝茶，一起运动，一起旅游，和客户都带着各自孩子一起参加一次亲子活动等等，都是拉近关系的好方法。

3，设定一个与你的客户保持联系的频率！

        业务工作中会出现一个我们都遇到过的问题，当你客户还少时，你可能能把每个客户都装在你脑子里，但随着客户越来越多，尤其是转介绍的客户越来越多，你就会出现忘掉某个客户的情况。

        这里也分享一个我常用的避免遗忘客户的方法给大家——“31个口袋整理法”。

        你可以在办公室的墙上挂着31个小纸袋，把这些纸袋用1—31这些数字来编号，1代表每个月的1号，2代表2号……以此类推，直到31号。（也可以在你的工作日志本上画上31个格子，也用数字来编号即可）。

        然后把你的客户一人一张卡片，上边写上客户的基本信息和联系频率（几天联系一次），用这个口袋与你的工作记录本配合使用。比如你登记了10个客户，那这10个客户初始都在1号的这个口袋里，你根据业务需要有的设定五天联系一次，有的设定半个月联系一次。那当你对照工作记录本完成了这个客户今天的工作后，就把这个客户的卡片，放到下一次联系时，对应的编号口袋里。比如5天的，就放在6号口袋，下一次就是11号口袋，以此类推；半个月的，就放在16号口袋，下一次就是31号口袋（30天的月份就放在1号口袋），以此类推。

        这样安排，你在开展当天工作之前，先去口袋中抽出所有客户的卡片，你就对今天的工作完全清晰了。

        由于时间关系，关于“转介绍”的话题我们还得再聊一期，在下一期中我会跟大家聊聊针对几种典型的客户，在要求转介绍时该用什么样的沟通技巧和话术，尤其还会跟大家分享面对已经拒绝了你的客户，该怎么要求他为你转介绍？更多精彩内容，咱们下期继续！

        最后，也在这个阖家欢乐的除夕，借助天使学这个优秀的大平台，大兵给大家拜个年！

        感恩与您通过天使学结缘！祝大家在牛年里，身体健康，家庭和睦！所有的不如意都会“牛”转乾坤！事业能够“牛”气冲天！愿大家新年胜旧年，所求皆如愿！

        过年好！