【AARRR模型简介】

AARRR模型，是Dave McClure 在2007年提出的一个用户生命周期模型，模型在面世后被广为使用，尤其在互联网行业，大家习惯于用这个漏斗模型来拆解用户增长的过程。

下面我们具体拆解下五个步骤：

1. 获取（Acquisition） 

第一步，是建立客户对产品/品牌的认知，比照我们之前讲的鱼塘理论，这一步是我们把陌生客户转变为触达客户的一个过程，就是让客户进到鱼篓子里的过程。拿抖音APP举例，我们经常会在很多其他移动应用中看到抖音的广告，或者看到好朋友分享自己拍的抖音，包括去年春节的抖音红包，很多人都是这样认识并且去下载了抖音。以上这些动作都是抖音获取客户的来源，也是漏斗最上面的一级。

2. 激活（Activation） 

对于触达客户，我们下一步的动作，一定是成交转化，让他进入到我们的鱼池中，这就是我们说的激活。拿公众号举例，如果我们的客户只是关注了公众号，并没有跟我们产生互动，那我们会做什么样的动作来激活他呢？发布推文，独家的有深度的内容，或者有趣好玩的互动活动，甚至是留言抽奖等等，目的都是希望“激活”一部分触达客户。

3. 留存（Retention） 

有一句俗语叫“走过路过不要错过”，有很多人看到了品牌，甚至完成了尝鲜，但还不是我们真正的客户，至少不是我们想要的“真爱粉”。这个不断激发客户互动，有点像双方谈恋爱深入了解的过程，就是留存。在这个过程中，我们希望客户和产品持续互动，提供窗口和机会让客户熟悉了解产品的优势，包括品牌内涵，打动客户，走进客户的内心。拿生活中最常见的卖健身卡的行为来解读，从推广员“游泳健身了解一下”（客户获取），到一起走进健身房去看看（客户激活），再到一节20-30分钟的针对性私教体验课（客户留存），每一步都有其不同的初衷，而每一步都是最后成交的必要铺垫。

4. 变现（Revenue） 

这一步最简单的理解就是“成交”。这一步也是商业行为中最核心的一步，就是付费，让客户从口袋里拿钱。我们知道，无论是抖音里为心爱主播刷的飞机火箭，还是跟着主播买买买，QQ里的各种彩钻，我们办的健身卡美容卡等各种会员卡，再小到我们生活日用水果蔬菜，商业的本质是盈利，而盈利的前提是客户选择并完成购买。在付费用户中，会进一步延伸出来VIP、VVIP等忠诚客户，他们往往具有更强的购买能力，更好的品牌忠诚，同时也会是积极为我们做宣传的那群人。

5. 传播（Referral） 

作为模型中的最后一步，传播是承上启下的一环。它意味着我们完成变现转化的客户，会有一部分成为“种子”，主动去做社交传播，继而为我们带来新客户，即漏斗又回到第1步—获取。这点在现实生活中并不少见，例如女生买到漂亮的衣服，遇到美味的餐馆，喜欢的电影和书籍，都是我们和好友最常分享的话题。而这些分享，最直接的反馈就是好友消费了“同款”。这就是传播的价值。也有不少聪明的商家，会给到分享客户一定的奖励，鼓励更多的分享。比如我曾经有一次去吃分米鸡，当餐发朋友圈集赞满88个，就送下一餐的免单券，于是很少在朋友圈发美食的我做了晒单，完成并领取到了奖励，这个例子可以算是商家积极触发的传播。无论是用户主动做的传播还是商家鼓励触发的传播，真实的传播就会带来正向的反馈和价值，这是所有品牌都追求的。

【写在最后】

AARRR漏斗模型带给我们很多提示和启发，熟练掌握它，可以帮助我们避免一些低级错误。我分享几点自己的体会：

1. 我们能够去改变的不是漏斗结构，是每一层漏下去的比例。如果每一层的留存比例我都提高一点点，那最后的出口就会宽不少，继而出现更多的“老带新”，减轻获客的压力，整个循环会越来越良性；

2. 漏斗的每一层都非常重要，也就是说我门重“获客”轻“运营”是绝对不可取的行为。举个例子，一个新餐馆为了尽快打响市场，在团购网站上线超低价套餐，并且不限数量。很可能导致的结果是来了大量的客户，但因为排队、上菜等候时间过长、服务不周等带来超多的差评，得不偿失。结果远远不如踏踏实实开门营业，确保服务好每一位进店客户，培养回头客形成口碑传播来得好；

3. “杀熟”是万万不能的。漏斗模型告诉我们付费客户是我们经营的核心资产，尽可能维护好这群客户，是值得投入人力物力去做的长期工作。