第7讲：三段式展示法和热键展示法，让产品赚足吸引力

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一、三段式展示法

如何做好销售的展示，使用三段式展示，分别体现的产品的特点、益处和客户可以获得的利益。

第一段：由于产品的某个特点

第二段：他有什么样的好处？

第三段：客户从中获得什么样的利益？

这就是三段式展示的核心，你可以写一下你的产品，列出你产品的每个优点和特点，然后用三段式分别把它们写出来。 

三段展示举例1：

比如说我在讲我的VMP定位导师班

其中一个特点优点就是因为他是终身制终身辅导的

第一段：

由于我们这个VMP定位导师班是终身跟踪辅导的；

第二段：

那么就可以确保你在这个过程当中有足够的时间能够真正的学会这些咨询技能；

第三段：

那么这就意味着，你以后随时有不懂遇到障碍的地方可以随时请教我，把学习中的障碍去掉，确保你真正的学会。 

三段展示举例2：

比如京东plus会员，其中一个特点是：会员可以享受会员价商品。

第一段：

由于会员可以享受优惠价商品

第二段：

你就可以不按原价去买某些商品，而是按照优惠价

第三段：

那么意味着，你一年下来，可以节约几千块钱。

二、四问陈述法

你的整个销售过程必须围绕着这些问题为中心才能让客户满意。

所以你要去找到一个购买和使用你的产品或者服务的案例，像律师一样，一条一条的按照顺序的去展示这些证据。

 同时你必须明白，销售是需要“情感+理性”共同激发完成的，客户想要买，因为客户的情感被激发，客户要完成销售，必须在理性方面符合逻辑，因为客户最终要验证，他买完产品之后确实能够得到你所说的这些好处。

这四个问题是： 

第1，是我付出多少？ 

第2，是我得到多少回报？ 

第3，我多快能够获得这些成果？ 

第4，我能在多大程度上确保自己获得你承诺的成果。 

三、热键展示法 

积累客户的热键，按照热键去进行展示。

热键1：圈子/家的氛围

热键2：学历之外的因素非常重要

热键3：长期服务/跟踪

小结：本节课给大家展示了如何进行产品的价值展示，三段式展示法要凸显产品的特点、益处和客户得到的价值，四问展示法让你紧密围绕四个问题为核心来展示产品价值，也是客户最关心的价值，热键展示法则是找到热键，按下去，触动客户，形成推动力。