大家好，我是硕哥！欢迎你来到互联网创业课！（为了便于大家快速高效学习，本课程的文字部分是简略版，并非是音频全文，建议参考简略版后获得课程大框架和内容全貌，重点以听课程音频学习为主）

第15讲：如何有效解除抗拒点，是成功转化的必备技能

一、如何看待并解决抗拒点？

对待抗拒点的心态：接纳，并理解，然后解答。抗拒点，不是抗拒你。抗拒点是价值不够大于阻力，所以你的任务就是给予价值，增加动力，同时消除阻力，帮助客户消除困惑。 

1、客户的抗拒点出现是好事，出现抗拒点的客户才是对产品有兴趣的客户；

2、客户表达抗拒点，就是告诉你：请你贴心、耐心、专业的告诉我：“为什么选你是有价值的，是安全的，是值得的，并给我一定的证明”

二、先找抗拒点

先要学会找到抗拒点，找到真的抗拒点 

转化的过程，就是信息补全的过程，信息确认的过程。客户的信息和你不同，所以，火候不够，转化不了。你通过给予价值，给了一定的火候，补全了信息。 

到底是否补全了信心，火候够不够呢？通过close来进行。 

表达close的主张，表达close主张的目的不是close，而是找出客户的抗拒点，也就是阻力点。 

客户，对一个新项目的选择，既要有动力，又消除了阻力，根据物理学定律，“牵引力大于摩擦力，物体就会发生位移。” 

三、解除原则

法则一：不为表象迷惑，学会翻译抗拒点。

（客户有的抗拒点不是表面所描述的那样，而是有深层次的含义。比如近期不方便，可能是经济问题。比如父母不同意，可能是我没有感受到价值。比如我现在不想购买，那可能是不够紧迫性。所以我们要学会把客户的抗拒点进行翻译，翻译成客户的一种诉求，结合这种诉求再重新看待客户的问题） 

常见抗拒点翻译： 

01 我考虑一下再说（可能是别的隐形点） 

翻译：请你给我一个理由，让我现在就选择你。

02 我父母不同意 

翻译：请给我讲更多的价值，让我劝服我的父母选择你

03 我等以后再学吧 

翻译：请给我一个理由，现在就学习。

04 我不想花家里的钱 

翻译：请给我一个理由，让我觉得花家里的钱值得。

05 我不想花钱学 

翻译：请给我讲更多的价值，让我觉得有必要花钱学习。

06 我觉得学费贵 

翻译：请给我算一笔账，让我觉得我得到收益大于我的学费。

07 我可以自学 

翻译：请告诉我，为什么自学不能学出来，一定要报名专业的学。

08 我进公司再学 

翻译：请告诉我，为什么一定要在校期间学习。

09 我觉得没有必要学 

翻译：请给我讲这些东西的价值，让我觉得现在就需要。

10 我家人担心我受骗 

翻译：请证明我的报名安全的，没有风险的，是有收益的，请给我一些保障和客户见证。

法则二：对于抗拒点，共情理解，并转向价值输出。

（当你遇到抗拒点，说明是好事。此时你可以共情理解，不要批判客户怎么能有这样的抗拒点，甚至打击客户。因果法则就是，你有这样的抗拒点，就一定有这样的背后原因。我们表示理解，然后转向你的产品价值，客户有抗拒点的时候，他的期望是你能帮他解决，给予价值，而不是嘎然而止。） 

大二或以后再学：

你说的这点，我们之前也有很多同学有这种情况，觉得大二的时候学不晚，后来他们大二，大三报名又后悔了你知道为什么吗？（说时间的紧迫性）

不想花家里的钱：

你说不想花家里的钱，我很理解你的心情，想帮家里减轻负担，这种情况我们有很多，你知道其他同学是如何解决的吗？

以后去了公司去学：

我很理解你的想法，你考虑的很周全，希望给自己省钱，之前我们也有一些同学确实这样想的，毕业后他们去了公司，发现实际和你想象的完全不同，他们感觉错过了很多，你想知道为什么吗？

法则三：解除抗拒点后，就进行新的close。

（解除抗拒点后，客户如果没有抗拒点了，就会保持沉默。此刻说明客户没有什么问题了，就可以close了。如果客户还有抗拒，就会继续说出来，你就按照这个原则继续解除抗拒就可以了。）