第16讲：创业长久法则：

保留老客户，开发新客户

创业最核心的就是客户，对于客户，有的创业者有很强的意识，有的则意识淡薄，其实客户是否能有效的开发并保留，决定了我们创业是否长久走下去。多年来，我已经坚信，没有保留老客户，一味开发新客户，只能让创业者非常疲惫，因为你有很多阻力。

本节课探讨如何让客户对你有忠诚度。

首先分享一个法则：关于客户的满足的法则，叫做“期望法则”，客户对我们都有期待，这个期待是否得到满足有几个层次：

1、未满足期望

2、满足期望

3、超过期望

4、给客户惊喜

我经常去宜家家居，宜家家居有很多小物件非常物美价廉，可以说已经超过了你的期望，因此我经常过去，对于我家的家居，大约十几万都是宜家购买的。因为我去的次数足够多。

2015装修房子，我们购买了老板吸油烟机，过几天我们收到一个包裹是老板电器寄送过来的保鲜盒八件套，这不得不说给我们一个超过期望的价值，本来以为这已经结束了，但是过几天我们又收到了老板电器寄送过来的迪士尼烤箱，这次可以说达到了惊喜的层面。每次我都会在讲课的时候，一有机会就讲这件事。

老板电器用两个包裹礼品就制造了惊喜，超过了客户的期望，其实和海底捞是一个逻辑，你点一个抻面，服务员还非常用心的在你面前跳舞，把面把你完美的抻好放入锅中，让你享受艺术感。

2、老客户的成本是最低的

之所以这样讲，就是因为老客户是不需要信任的成本，同时老客户也不需要广告的成本，所以放弃老客户就是不够明智。面对知识付费的大趋势，很多人获得了很多客户，但是没有像对待自己的老客户对待这些客户，不得不说，他们只能不断的去开发新客户，浪费很多成本，周期很长不说，效果还不好。有一些大V也是不注意这个法则，甚至自曝我就是在割韭菜，真是不知道粉丝的力量有多强大，所谓水能载舟，亦能覆舟。

3、主动请客户转介绍，给予回馈

如果客户认同了你，其实客户非常愿意为你进行推荐，但是我们一定要懂得礼尚往来，给予一定的奖品回馈，有的客户可能为你的贡献比较大，那不妨采取合作的态度，进行更深度的合作，关于一些物质奖励、合作方式可以谈好，这样客户成为了你的合伙人，成为你的辅助经营者，而且你不需要任何的额外成本，是很多老板非常愿意使用的方法。

我们会看到，越来越多的平台和企业开始了客户转变为经营者的路线，例如星巴克、以及很多知识付费平台，如小鹅通，荔枝微课等都有这样的功能。这就构成了一种全民营销的态势。力量一旦发挥，非常强大。

以下是本课程的思维导图，通过思维导图把握课程核心脉络，学习更加高效。

小结：本节主要讲解如何保留老客户，开发新客户。当你不断的做超过期待的事情，做带来惊喜的事情，你就会赢得老客户的芳心。