人的行为是具有认知、思维能力、情感、意志等心理活动的，所以，在研究如何提升店铺销售之前，不妨先来了解一下‘行为心理学’，看看在购物过程中，哪些行为能够被外界的环境（看到的、听到的）所影响，这样，我们才能够更加精准的去迎合这些‘心理’诉求，才能更好地服务消费者，满足消费者的诉求。

很多时候，我们觉得消费，是靠‘冲动’，但行为经济学却明确告诉我们：并不！人们购物时”主要看心情”。人们“看到的”，“听到的”信息中，会促发下一个动作的认知和处理。但这里的“所闻所见”并不会被他们去辨别真伪，反而会被自动默认为“真命题”。在行为经济学中，这个理论叫“促发效应“，即由暂时的感知影响行为。下面一起看看，有哪些行为心理学的指标，对消费过程有很大的引导作用？

框架效应(Framing effects)

指一个问题两种在逻辑意义上相似的说法却导致了不同的决策判断。

换成商业模式中，很显然就是商品在描述和包装上的不同会直接影响消费者的消费行为。因此，偏重于获利的商品描述更受追捧，而包装，一是为了体现商品的某种特征，二是在最短的时间内从视觉上抓住客户。

建议：为了能够很好的说服顾客，让顾客在短时间内能够做出‘购物’的决策。首先是橱窗以及店铺的陈列一定要吸睛，否则顾客的判断就会偏向‘不相信’，只有吸引他的店铺或者商品，才会默认为‘真命题’。这是不管是线上还是线下，都要注意的，线上更要注意摄影、搭配，以及产品描述。

线上品牌的图片、线下品牌店铺的模特搭配，都是能够给顾客一种心理暗示——我穿上，也是这样的效果。哪怕事实上差距很远，但顾客‘所见即所想’，更愿意积极地去接受。

很多时候，这种框架效应非常力量大，小编曾经在店铺中遇到过类似的顾客行为，当看准某件衣服，试穿后并不理想，但她还是觉得很适合自己，周边的人劝说也不受影响

躯体标记(Somatic Marker)

即躯体或者说情绪对决策的影响作用。人类的身体会对外界事物产生“标记”功能，一旦在未来遇到类似的境况，该“标记”就会被唤醒从而制约人们的思考方向和决定。

这个换算到商业行为中就可以理解为“客户体验”。当一家商店的购物程序太过繁琐或者服务态度恶劣时，一旦客户有过很差的体验，下一次，身体会很诚实的告诉他要“绕道走”。

建议：在店铺设计中，一定要确保动线的顺畅，店铺不能有‘死角’，否则顾客也会有戒备。当然，这一条所强调的是‘客户体验’，这样能充分说明，好的销售能够保持稳定的VIP顾客的回购，因为他们遇到自己熟悉的销售人员，也会非常的信赖，躯体标记就会在需要购物的时候唤醒之前的记忆···

情绪型决策(Emotional Decision Making)

情绪对消费决策的影响一直是市场营销领域学者关注的焦点。试验在品牌忠诚度方面的研究发现，积极情绪能够影响消费者对某一商品品牌的接受度，即使该品牌在此商品领域中并非占主导地位。

因此好的产品营销要能在满足消费者的理性需求时也要兼顾其感性要求，同时提供产品优势、作用及数据来协助他们强化购买的合理性。

建议：这也是当下‘新零售’环境下，品牌文化的建设，已经品牌多维度的讲故事，是非常重要的。例如，小红书的‘种草’营销，让顾客能够感受到使用者角度的体验，这种推荐是非常有效的，也是‘感性诉求’的培养。

品牌直接对顾客的宣传，都会是比较‘理性’，无法建立顾客感性的决策。所以一些VIP活动一定不要都是新品上新才邀约顾客，而要做一些跟品牌文化、理念相关联的顾客活动。给顾客一些除了购物之外，对品牌的印象。其实很多品牌‘割草’的欲望太强烈，也会让顾客比较反感··

信任激素(Oxytocin: The trust hormone)

这个换成商业模式中，说白点就是，影响力营销。利用消费者周围信任人甚至偶像带动宣传产品来引起他们消费的欲望。

也就是我们所说的‘社群口碑营销’，对于消费者来说，即使你的广告吹上天，也赶不上身边信赖的人‘使用体验’，这就是所谓的‘信任激素’，因为这样可以大大降低‘试错成本’。所以，当下的品牌宣传，一定要注重口碑营销，各个平台投放预算，多维度的告诉顾客‘体验’，非常有效果···

确认偏误(Confirmation Bias)

指人们会倾向于寻找能支持自己观点的证据，对支持自己观点的信息更加关注，或者把已有的信息往能支持自己观点的方向解释。

可利用的就是品牌忠诚度。当一个产品的品牌形象深入到客户心中时，他甚至会忽略该品牌实际出现的缺陷，执着认定自己所确认的选择，并可能会努力修正一切与他观点向左的人。

这一点经常出现在减肥产品使用者的行为心理，很多时候理性和常识让自己非常清楚减肥产品的效果并没有那么明显，但依然会义无反顾的去使用减肥产品。所以，在品牌或者店铺的运营过程中，要让顾客对产品、对品牌足够的信任，并且觉得产品能够给自己带来更多的附加价值。很多品牌的VIP顾客管理非常到位，就让很多顾客非常忠实于品牌，哪怕一些负面的消息，也很难改变他们的认知··

这一点经常出现在减肥产品使用者的行为心理，很多时候理性和常识让自己非常清楚减肥产品的效果并没有那么明显，但依然会义无反顾的去使用减肥产品。所以，在品牌或者店铺的运营过程中，要让顾客对产品、对品牌足够的信任，并且觉得产品能够给自己带来更多的附加价值。很多品牌的VIP顾客管理非常到位，就让很多顾客非常忠实于品牌，哪怕一些负面的消息，也很难改变他们的认知··